Quinto post de la serie de 22 dedicada a las leyes de la fantástica obra de Jack Trout y Al Ries, las 22 leyes inmutables del marketing: Ley del enfoque.
El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes
Cuando una marca logra apropiarse de una palabra que defina a su producto pasa a liderar la categoría. Los ejemplos típicos son seguridad (Volvo) o cuchillas de afeitar (Gilette).
La palabra clave aporta autoridad conceptual a la marca a la que se le asocia y cuanto más sencilla y simple sea posiblemente más poderosa resulte.
Otra clave de todo esto es el efecto que esa palabra tiene en su radio de acción extensible a otros conceptos que el consumidor por si solo deduce: si un coche es mas seguro, esto implica que pensemos que tiene mejor diseño, ingeniería, prestaciones, comodidad, estabilidad, etc.
La orientación de dicha palabra puede tener diferentes enfoques, es decir, puede estar indicando un beneficio que aporta (solución al dolor de cabeza), un servicio que presta (fiabilidad en la entrega de mensajería), público objetivo (runners), etc.
Como todo en la vida, nada es eterno, las generaciones cambian y por tanto los consumidores también. Hay que tenerlo muy en cuenta y valorar el alcance actual en todo momento de la palabra en la que basamos el liderazgo de la categoría.
Por último, también es importante atender a las palabras en las que los competidores se enfocan. Dado esto, seguramente es mejor proponer nuestra diferenciación hacia otra categoría que intentar abordar la que ellos defienden.
Hasta ahora, con estas 5 primeras leyes solo intento haceros pensar. Es obvio que los tiempos cambian (me obsesiona esto), que todo queda obsoleto, pero estas leyes (como bien dice su título, inmutables) son perfectamente adaptables a muchos escenarios actuales. Piensa si tiene sentido, siempre hay una variante en la que no hemos prestado atención.
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