Decimoquinto post de la serie de 22 dedicada a las leyes de la fantástica obra de Jack Trout y Al Ries, las 22 leyes inmutables del marketing: Ley de la sinceridad.
Cuando admitamos algo negativo, el potencial consumidor nos concederá a cambio algo positivo
Como marcas, al admitir un aspecto de un producto o servicio que tiene connotaciones negativas debemos preparar un beneficio que refuerce al consumidor sobre un aspecto positivo de dicho producto o servicio.
En el mundo de las marcas y los consumidores cuando hablamos con sinceridad corremos un alto riesgo. Podemos desvelar un aspecto en el que tenemos cierta debilidad. Las declaraciones negativas que realicemos sobre nosotros mismos son interpretadas por los consumidores como una verdad absoluta.
Como sabes, con las afirmaciones de bondad acerca de nuestra marca no tenemos esa creencia. Generamos la duda en el consumidor acerca de si esto será verdad o una simple artimaña comunicativa.
Cuando una marca realiza el primer planteamiento y se sincera, suele lograr cierta dosis de respecto por parte de la audiencia, no acostumbrada a este tipo de acciones. A partir de ahí, hemos de saber aprovechar el momento de confianza (eso si, muy fugaz en el tiempo) que nos brinda el consumidor. Ahí le haremos llegar otras fortalezas que si tenemos o bien contarle cómo vamos a superar esa debilidad que hemos comunicado.
La transparencia informativa y una estrategia proactiva ante todo esto serán clave para conectar de forma eficiente y rápida con el público. También, atajar dudas y mostrar el camino a seguir para contar con la confianza, incluso con ciertas dosis de paciencia.
¿Un ejemplo? La conocida marca de enjuague bucal Listerine se lanzó al mercado y su sabor no era precisamente agradable. ¿La estrategia utilizada? Reconocerlo y a partir de ahí construir un mensaje sólido y comprometedor: “el sabor que odias dos veces al día”.
La pura realidad potenciaba la idea en la mente de los consumidores de que ese era el sabor que debía tener para alcanzar la alta efectividad de erradicar los gérmenes bucales de raíz. Como puedes comprobar, una alta dosis de sutileza aprovechando una desventaja aparente.
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