En ocasiones, conversando, me han preguntado sobre cómo puedo ayudar a una empresa o marca. Una de las cosas que he aprendido por el camino es esta pregunta que puede dejar directamente KO o provocar una respuesta contundente y positiva: ¿Conoces la ventaja competitiva de tu empresa?.
Conocer la ventaja competitiva se resume en saber en qué es buena tu marca, es decir, qué atributo es el que marca la diferencia.
Por ejemplo, si hablamos de una empresa de calzado, la ventaja competitiva puede estar fundamentada en la comodidad, en favorecer un adecuado crecimiento del pie (si el calzado es para niños), en favorecer un cuidado específico para pies con problemas (si el calzado es ortopédico), en tener un diseño vanguardista y diferencial, etc.
Si el atributo es muy funcional, deberíamos tener argumentos basados en estudios que nos ayuden a demostrar nuestra promesa de marca en forma de ventaja competitiva. De lo contrario solo será charlatanería.
Si el atributo es muy emocional, deberíamos fundamentarnos en elementos que nos den cierto apoyo tangible. Por ejemplo disponer de muy buenos prescriptores del producto que hagan más creíble el atributo emocional.
En ocasiones, podemos trabajar para alcanzar cierto equilibrio entre un atributo funcional y otro atributo emocional
¿Puedes creer que ante esta pregunta en algunas ocasiones no han sabido responderme? Es más habitual de lo que pensamos que no se conozca perfectamente cuál es la ventaja competitiva.
Respuestas a medias tintas son: el precio (pero no vale, siempre habrá alguien más barato que tu y esto no te lleva por buen camino), la calidad (demasiado genérico, demasiado intangible, demasiado utilizado ya por otros), la seriedad en el servicio (se supone que esto debería venir de serie), etc.
Créeme (o no): Tener clara la respuesta a esta pregunta para cualquier momento marca la diferencia.
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