En el post de hoy vamos a ver el papel de un concepto muy interesante como el efecto señuelo en la estrategia de marketing.
El efecto señuelo es un mecanismo con el que una marca puede incrementar las ventas de un producto bajo una metodología basada en la persuasión no consciente.
¿Cómo se consigue esto? La idea es añadir una tercera opción a una oferta existente de dos opciones con el objetivo de provocar un cambio en las preferencias del consumidor.
El señuelo actúa como incentivo. Para ello, su propuesta debe ser inferior en todos los aspectos a una de las dos opciones iniciales, mientras que respecto a la otra opción tendrá algunos matices inferiores y otros superiores.
Dentro del nuevo escenario con estas tres opciones disponibles, que incluye el señuelo, la probabilidad de que un consumidor elija la opción que posee todos sus elementos superiores a la del señuelo será muy alta.
Nuestro cerebro, a la hora de hacer comparativa de opciones, casi siempre elige aquella que le resulta más fácil de comparar. El juego irracional está servido y esto es algo interesante para una marca, al menos para meditar si tiene sentido utilizarlo como estrategia.
Lo mejor es ver con un ejemplo en qué consiste esta estrategia del efecto señuelo
Imagina que tenemos dos posibles inmuebles bien diferenciados, la opción A y la opción B. La opción A es una casa, mientras que la opción B es un piso. Imagina también que la opción A es más rentable para la inmobilaria que nos ofrece las opciones. Si se introduce estratégicamente una opción C, que sea otra casa inferior en todos los aspectos en comparación con la opción A, pero superior en unas cosas aunque inferior en otras con el piso de la opción B la cosa cambiará.
Es muy probable en este caso que el consumidor pase a meditar al plano «casas» al tener dos opciones y una de ellas sea netamente superior a la otra, dejando a un lado la opción piso.
Photo credit: clker
2 comentarios
¡Buenas Don Francisco! Cómo estás? He leído tu entrada y la verdad es que me ha parecido muy interesante y acertada.
Al leerla me ha venido a la cabeza una vieja historia maketera, en principio no parece tener mucho que ver pero al final se centra en las opciones que se brindan al cliente. Bien el caso es el del restaurante en el que nadie pide huevo en la sopa, el caso es que un día le preguntan a un experto que pasaba por allí (igual hasta fuiste tu) y el tío les dice a los dueños del restaurante que le dejen atender al próximo cliente, cuando llega el momento el experto le pregunta al cliente “con la sopa ¿quiere usted uno o dos huevos?”… dicen que al final del día les faltaron huevos. Un saludo.
Muy buenas Don Mauricio! Tiene huevos esa historia, gracias por traerla aquí! Un abrazo grande!