Hoy os traigo a un nuevo invitado para la sección Guest Blogger, Miguel Angel Ruiz, que nos trae el post «Las emociones: El secreto a voces del nuevo marketing«.
Un auténtico lujo, ya que contar con el ha sido una gran noticia. Esta es la presentación que nos manda:
Hola! Soy Miguel Angel Ruiz, chileno especialista en neuromarketing, Director General de Agencia Mars y Neuro Reseach Manager de Creative Tools, herramienta de neuromarketing digital que busca medir el impacto visual y emocional de acciones de marketing, así que ya sabes, para mejorar y conectar con tu cliente debes medir.
Os dejo con su post!
Las Emociones: El secreto a voces del nuevo marketing
Las emociones que han visto con Francisco, gran colega, son sumamente importantes, puesto que son ellas las llaves del cerebro del consumidor, las emociones son el Santo Grial tan buscado por los expertos en marketing.
Primero, si un potencial cliente no presta atención al estímulo que diseñaste para él, no hay conexión, no hay nada, al final es quemar dinero de una marca, independiente de cuál sea el canal.
No importa si hablamos de una acción de marketing en digital, en una revista, en el punto de ventas, un jingle radial o un spot de televisión.
Para comenzar este juego de seducción llamado marketing, lo primero que hay que captar es la atención, que busca influenciar la decisión de compra del target y la clave de esto es el segundo paso es la emoción, la llave que abre la puerta de la memoria.
En resumen, si no emocionas a tu cliente, éste no recordará lo que acaba de ver, sentir, probar o vivir. Como consumidores hemos estado expuestos a un montón de marcas constantemente, pero solo aquellas que llegan a nuestro corazón son las que terminan tocando nuestros bolsillos y llegando a nuestras compras.
Las decisiones de compra son el resultado de emociones, si estas son positivas, el cliente compra; de lo contrario no lo hace.
Para que una marca sobreviva, necesitan crear lealtad mas allá de la razón, necesitan más que una simple compra, necesitan hacer sentir a su cliente especial.
Por ejemplo, Apple lo sabe perfectamente. Cada uno de los estímulos en diferentes canales son completamente congruentes entre sí, el mismo estilo, la misma comunicación, cada punto de interacción está diseñado para despertar emociones.
Desde sus graficas minimalistas con fotos altamente emocionales y estéticamente impecables, a sus tiendas cargadas de energía, o sus packaging diseñados para despertar la curiosidad de cualquiera.
Si tienes un producto de la manzana, te apuesto una lata de cerveza a que aún tienes su caja, y lo peor es que no tienes la menor idea de por qué la guardas.
Con la experiencia de uso o la comunicación en sus spots, Apple busca enamorarte y lo logra aún sin ser el mejor smartphone o tablet del mercado, pues todos creen que pueden sacar fotos hermosas aunque no tiene la mejor cámara del mercado.
Ahí vemos que la calidad es subjetiva, asociamos una mayor utilidad a un producto o servicio que emocionalmente nos agrade versus a uno que técnicamente sea de mucha mayor utilidad.
Pero para conseguir esa lealtad es necesario crear vínculos emocionales. Las mejores marcas tienen emoción: Una marca no es una marca sino compite a través de dimensiones emocionales.
Como dijo el neurólogo Donald Calne: “La diferencia esencial entre emoción y razón es que la emoción nos lleva a la acción, mientras que la razón nos lleva a elaborar conclusiones”
Joshep Ledoux demostró cómo la arquitectura del cerebro concede una posición privilegiada a la amígdala. Es por eso, que la toma de decisiones está fuertemente influenciada por las emociones.
En nuestro cerebro existe un “atajo nervioso” que permite a la amígdala recibir algunas entradas directamente desde los sentidos e iniciar una respuesta incluso antes de que sean registradas totalmente por la neocorteza.
Es decir, sentir mucho antes de procesar la información de forma racional es lo que cuestiona toda nuestra base de decisión racional.
Ya no es “pienso, siento y después actuo, sino que ahora la realidad es que “siento, actuo y después pienso”. Si esa emoción generada por una marca es la correcta, la caja registradora sonará.
Reconocer algo no significa que lo volvamos a elegir, la elección se deriva de la recuperación de recuerdos con contenido emocional y esto depende de la amígdala, por eso si creas una campaña con alto contenido emocional en el momento de la verdad, en el punto de compra, serás comprado.
El cliente sólo recordará contenido altamente emocional que sea significativo para él. Entonces, para ayudarte a crear una estrategia de marketing con alto contenido emocional te daré estas directrices, relacionadas con el secreto a voces del nuevo marketing:
- Basarte en el público objetivo: Determina a quién quieres llegar, investígalo, mídelo, ve donde está, descubre qué siente. La psicoantropologia del consumo es tu mejor aliada aquí.
- Comunicar de forma clara y concreta: 1 emoción, 3 valores agregados máximos y 1 mensaje sencillo y concreto.
- Reducir y concentrar: para el cerebro menos es más.
- Aprovechar el potencial de la forma: Siempre que sea algo visual, juega con las curvas, lo orgánico, mira las obras de Gaudí y su maravilloso estilo.
- Aprovechar las propiedades del material de forma creativa: usa el humor, eso ayuda a oxigenar el cerebro, usa el contexto en el que estará la acción de marketing, juega con el cliente, involúcralo.
- Expresar emociones y motivaciones: se emocional en tu comunicación, deja de hablar del precio, del tamaño y conveniencia, de las características técnicas. Comunica qué compra el cliente, qué obtendrá, hazlo sentir qué recompensa tendrá al comprar la marca.
- Debes comunicar de forma multisensorial: No solo la vista es importante, el tacto es crucial, el olfato clave, el gusto es un acompañante perfecto, el oído es necesario.
Desde el punto de vista neuronal, la parte emocional tiene más poder para influir en la conducta que la racional. Esto como profesionales del Marketing nos interesa.
Contamos con un elemento subconsciente, la amígdala, de la que tanto hemos hablado y a la que podemos estimular para que el consumidor establezca un vínculo emocional favorable a nuestra marca.
Descubre sus miedos y deseos, de esa forma podrás diseñar un branding sensorial que llegue al subconsciente de tu cliente.
Recuerda que en el proceso de toma de decisiones las funciones cognitivas predominantes son la atención, la memoria operativa y las emociones, pero de las 3, la clave es la emoción.
Photo credit: Agencia Mars
