Hoy vamos a tratar un tema relacionado con el comportamiento: La disonancia cognitiva en marketing.
Se trata de un concepto muy ligado al campo de la psicología, referido al estado de tensión o al estado no armónico interno del sistema de ideas, creencias y emociones que percibimos al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que entran en conflicto.
También puede suceder cuando un determinado comportamiento entra en conflicto con nuestras creencias, aspecto que puede impactar sobre nuestra actitud.
El concepto disonancia cognitiva fue formulado por primera vez en 1957 por Leon Festinger, psicólogo estadounidense, durante el desarrollo de su obra A theory of cognitive dissonance.
Festinger planteaba que al producirse una disonancia de forma muy notable la persona de forma automática se ve extramotivada para provocar ideas y creencias nuevas que puedan conseguir minimizar la tensión con el objetivo de que el conjunto de sus ideas y actitudes creen una simbiosis entre sí, generando una cierta coherencia interna.
Este concepto llevado al terreno marketero podemos asociarlo al proceso de toma de decisiones por parte del consumidor
Ya que cuando éste se ve ante una situación decisiva y ha de afrontar un coste busca una especie de recompensa inmediata.
Los seres humanos siempre buscamos una recompensa ante cualquier reto, esfuerzo o decisión. Incluso cuando erramos (y esto está muy de moda en el ámbito del emprendedor), nuestro razonamiento nos lleva a pensar que de los errores se aprende. Sería en este caso ese supuesto aprendizaje la recompensa que tendemos a buscar.
¿Conoces el sentimiento de culpa tras una compra? Creo que todos lo hemos sufrido (aunque puede que también hayamos sentido lo contrario, el sentimiento de no compra). Muchas veces tras haber comprado algo nuestro yo interior empieza a cuestionarnos la compra y se nos genera de inmediato cierto sentimiento de malestar con nosotros mismos.
Nos cuestionamos los por qués, buscamos los motivos de la compra hasta encontrar esa respuesta que justifique nuestra acción. Somos así.
Un tema muy interesante para seguir indagando y ver de qué forma podemos incorporar el concepto dentro de los procesos de marketing.
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