Hoy quiero hablaros de algo que está constantemente presente en nuestro día a día respecto a la relación entre marca y consumidor: Motivos que provocan cambiar de marca a un consumidor.
De por si, la fidelización está hoy más cara que nunca, pues nunca antes habíamos dispuesto los consumidores de semejante y globalizada oferta de productos y servicios.
Esto ya es un motivo, un verdadero motivo. Más opciones, más probabilidades de que cualquier consumidor, por muy fiel que sea a una marca concreta se pregunte «y, ¿por qué no?».
Está claro que hay una variable muy importante en este escenario, que es el riesgo, es decir, existen aquellos perfiles de consumidores amantes del riesgo y aquellos perfiles de consumidores aversos al riesgo.
Para los amantes del riesgo, la recompensa que van a recibir por probar y descubrir algo diferente es motivo suficiente de cambio de marca.
Obviamente, para los aversos al riesgo esta situación cambia por completo, aunque ello no quiere decir que en ningún caso vayan a probar, aunque ello suceda de forma esporádica o por causa forzada.
Dado el planteamiento anterior, existen interesantísimas deducciones que han sido analizadas por expertos en investigación de perfiles de consumidores y que apuntan a que cuando un consumidor obtiene un beneficio emocional (es decir, de alto componente subjetivo) tras adquirir un producto, automáticamente se dispara la probabilidad de seguir comprándolo.
Por su parte, si el beneficio está fundamentado en algún concepto funcional (es decir, de alto componente objetivo), se genera más probabilidad de arriesgar a probar otro producto nuevo, reiniciando por tanto el ciclo de compra.
Atacando el flanco emocional obtenemos mayor opciones para que nuestro consumidor objetivo puede tener más sentido de fidelidad hacia la marca y se identifique con ella, creando a su vez ciertas barreras que hacen que éste evite cambiar, al menos a corto plazo.
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