El ser humano desarrolla comportamientos súper interesantes para analizar, máxime si nuestra dedicación está relacionada con ello y su aplicación al consumidor dentro de los procesos de marketing. Hoy quiero hablarte sobre por qué generar sensación de escasez.
La escasez provoca en nuestro cerebro una alarma interesante a la hora del momento de decisión de compra. En la actualidad estamos acostumbrados a tener casi todo tipo de productos y servicios al alcance, visibles, en cantidad, en diversos canales de distribución, bajo constantes y directos mensajes publicitarios y promocionales, etc.
¿Qué ocurre cuando no disponemos de algún producto o servicio de esta forma tan accesible?
Pues ocurre que nuestro cerebro siente esa necesidad de forma más intensa, tanto que llega a convertirla casi en un deseo. Este motivo es muy importante en el proceso de marketing, pues sería el sueño de toda marca: llegar a convertir necesidades en deseos. Como suena esto!
Todavía recuerdo de forma intensa en mi mente aquella vez en que un juguete, en concreto unas muñecas llamadas Monster High, irrumpieron en la campaña de Navidad en España y lo que iba de boca en boca de padres y madres es… están agotadas!
Una campaña publicitaria tremenda en su lanzamiento, estaba en boca de todos, era el deseo favorito de miles y miles de niñas (incluso niños), llegaba la Navidad, pero… no habían existencias! Los consumidores pensaban que la demanda era tan fuerte que había engullido a la oferta disponible (y puede que tuvieran parte de razón), pero no tenía sentido pensar en una campaña tan potente y disponer de producto de forma abundante y masiva para esas fechas sabiendo que la avalancha de compras estaba asegurada.
Escasez. Para mí fue la clave. La escasez hizo que la demanda subiera ferozmente, que se ignoraran otras opciones de regalo, que los consumidores hicieran largas colas para comprar el producto o para reservarlo. El marketing del miedo empezó a funcionar y el posicionamiento de la marca se disparó. El objeto se convirtió en un auténtico deseo.
Ahora llévate este ejemplo de escasez a tu caso particular e intenta aprender de ello
Te aseguro que la escasez es una herramienta potentísima de marketing, pero no funciona así porque si, si no que dentro del proceso de marketing debe tener su papel determinante y protagonista como estrategia.
Aunque, ojo! La sutileza es importante, de lo contrario la escasez puede volverse en tu contra.
Photo credit: fanpop
2 comentarios
Es una manera de trabajar «arriesgada», para las Monster High funcionó, no había alternativa parecida, la competencia era indirecta y no se podía sustituir.
Pudieron haber errado si alguien hubiera dispuesto de un producto similar en características, claro a pocos se les ocurrió pensar que unas «monster» iban a ser el nuevo ídolo de las niñas.
Muy bueno el post Fran (como todos), pasa una buena semana «Profe»,
Juan José
En el riesgo está la victoria amigo, un abrazo!