22 leyes inmutables del marketing: Ley de la escalera

Séptimo post de la serie de 22 dedicada a las leyes de la fantástica obra de Jack Trout y Al Ries, las 22 leyes inmutables del marketing: Ley de la escalera.

Esta ley cita que la estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera. Su planteamiento está en función de la posición que nos otorgan los consumidores y el orden de preferencia en la elección que profesan los mismos.

Si una marca es percibida como la número 1 ésta tendrá un grado de preferencia ante una numero 2. Por este motivo es importantísimo saber qué lugar ocupamos en nuestro mercado objetivo desde el punto de vista de las percepciones de los consumidores.

Debemos saber qué peldaño ocupamos, cuál es nuestro lugar
Debemos saber qué peldaño ocupamos, cuál es nuestro lugar

Un mapa de posicionamiento nos ayudará a saber no solo cómo y en qué lugar nos perciben, sino también a nuestros competidores directos. En base a ello, podremos tomar decisiones para intentar corregir nuestra posición si no es la que deseamos o intentar potenciarla si es la que realmente buscamos y queremos.

Es importante asumir el escalón que ocupamos en la escalera de la mente del consumidor para, como punto de partida, diseñar la estrategia que nos lleve a intentar influir en un sentido u otro.

Pueden pasarnos cosas tan curiosas como descubrir que tenemos un posicionamiento no deseado pero que aún así nos reporte un resultado bueno (cosa que es muy peligrosa porque cuando no nos vaya bien seguramente no sabremos a qué achacar los malos resultados) o que tengamos el posicionamiento que realmente queremos pero que nos reporte unos malos resultados (pero al menos sabremos seguramente que teclas tocar para corregir desajustes).

¿Un ejemplo? Si un refresco sin burbujas es la primera opción en la escalera de refrescos sin burbujas y pretende subirse a otro escalón de otra categoría (por ejemplo con burbujas) puede crear una controversia en la percepción de los consumidores, sobre todo en su público objetivo directo que puede no entender este movimiento.

Photo credit: igdigital

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