En esta nueva serie de 4 post que arrancamos aquí, veremos 4 tipos de estrategias comerciales B2B (1/4). Iniciamos con la primera de ellas, denominada venta estratégica.
La venta estratégica fue introducida por Miller Heiman Group. Es una táctica enfocada a ayudar a las empresas a ganar acuerdos complejos con un enfoque escalable y basado en conocimientos.
El núcleo del enfoque radica en poder identificar diferentes puntos de contacto en la empresa, en función de su influencia en el proceso de ventas. Tras ello, se determina el nivel de soporte que estos contactos pueden brindar durante la toma de decisiones.
Ejemplo de venta estratégica
La empresa X desea vender una herramienta de gestión de proyectos a la empresa Y. Su primer punto de contacto podría ser el gerente de operaciones o de marketing, que busca herramientas de productividad para impulsar la efectividad de su equipo.
Tras contactar con ambos, detecta que el gerente de marketing es la persona ideal para promover la introducción del servicio. Por su parte, el gerente de operaciones es quien tomará la decisión.
De este modo, se establece la propuesta de valor de acuerdo a las necesidades del departamento de marketing. El objetivo es iniciar la conversación sobre una base significativa y dotar al gerente de marketing de la información para convencer al gerente de operaciones.
Por qué la venta estratégica es una herramienta eficiente
Esta estrategia obliga a los equipos de ventas a ir más allá del contacto habitual que establecen con el cliente potencial. La idea es profundizar en el organigrama de la empresa potencial.
Al poner foco en la cuenta completa, se da la oportunidad de poder identificar a todas las personas que pueden influir o tomar decisiones.
Photo credit: Eva Bronzini
