Segunda entrada de la serie de 4 post en la que analizamos 4 tipos de estrategias comerciales B2B (2/4). En esta ocasión tenemos como protagonista la venta de soluciones.
Como sugiere su nombre, esta estrategia de ventas B2B se enfoca más en las necesidades que en el proceso real de venta del producto. Siendo más precisos, el vendedor se enfoca en diagnosticar o ayudar a identificar las necesidades del cliente, sus desafíos y metas. Acto seguido, recomiendan productos o servicios que les ayudarán a superar estos desafíos.
Este tipo de táctica de venta es especialmente útil cuando la empresa ofrece, de forma parcial o total, soluciones personalizadas a su mercado objetivo.
Ejemplo de venta de soluciones
La empresa X ofrece almacenamiento en la nube. Para comenzar con el proceso, investiga los puntos débiles del cliente potencial y las soluciones que ha podido estar probando.
A partir de ahí, inicia la fase de diagnóstico. Establece el diálogo con el cliente potencial y le formula preguntas abiertas para comprender las características de su negocio. Entre ellas, qué tipo de datos desea almacenar, qué cantidad de espacio precisa, etc.
En función de la conversación, analizará si verdaderamente se ajusta a su perfil de cliente ideal y si éste está interesado en ubicar sus datos a la nube. Un aspecto clave es averiguar quien toma la decisión final. Además, deberá comprobar si el cliente potencial dispone de un presupuesto disponible y un timing de trabajo.
Si todo sigue su curso, procederá a informar sobre cómo el almacenamiento en la nube ayudará a superar los puntos débiles actuales del cliente y por qué esta solución es mejor que otras del mercado.
Por qué la venta de soluciones es una herramienta eficiente
Desde el comienzo del ciclo de ventas, el cliente potencial se siente valorado y escuchado. A partir de ahí, se ofrecen las soluciones que se adaptan a las necesidades y se ayuda a establecer relaciones más sólidas entre la empresa y el cliente potencial. Todo ello, lleva a mayores conversiones y ventas.
Photo credit: Eva Bronzini
