6 principios de la persuasión de Robert Cialdini: Escasez

Quinta entrada de la nueva serie de posts en la que tenemos como protagonista un concepto realmente interesante. En concreto, estamos destacando los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini. Para esta quinta entrada de la serie pondremos el foco en el principio de escasez.

Robert Cialdini es un famoso psicólogo e investigador de la Universidad de Arizona, Estados Unidos. Saltó al estrellato internacional gracias al éxito que obtuvo en 1984 con su libro “Influencia. La psicología de la persuasión”.

6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

Quinto principio de la persuasión de Robert Cialdini: Escasez

Cialdini descubrió que las personas tienden a valorar más aquello que perciben como escaso o exclusivo, curiosamente sin importar si realmente es escaso o no. Cuando algo se percibe como solo accesible para unos pocos, inmediatamente se despierta el deseo.

Podcast recomendado: Prohibir despierta inmediatamente el deseo

En marketing se aprovecha este principio. De hecho, actúa como fundamento a la hora de diseñar conceptos como “solo durante X días”, o “solo para los primeros X compradores”, por ejemplo. Su funcionamiento suele ser óptimo, aunque una sucesión continuada de ello en un mismo producto o servicio disipa este efecto.

Aquí aparece un importante y decisivo factor: el miedo a perderse algo (FOMO). Este elemento emocional hace sentir al consumidor o usuario que la oportunidad que tiene delante es algo que debe aprovechar. Si no lo hace, otros lo harán (presión de grupo).

De este modo se puede conseguir generar la sensación de urgencia en el momento de tomar la decisión de compra. En el entorno ecommerce este efecto es absolutamente habitual, sobre todo en web de gran consumo, hoteles o restaurantes, por ejemplo.

Descubre los cuatro principios anteriores:

Reciprocidad

Simpatía

Aprobación social

Autoridad

Photo credit: LB

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