En esta ocasión hablaremos sobre cómo realizar un análisis de la competencia para una nueva categoría de producto. Lo haremos aprovechando la herramienta que vimos en el post anterior: la Teoría de los Trabajos por Hacer.
Esta teoría afirma que cada vez que alguien usa un producto está tratando de hacer un trabajo en particular. Por ejemplo, utilizamos la app Uber Eats para «hacer el trabajo» de solicitar comida a domicilio.
Los jobs to be done (JTBD) son una serie de trabajos que clientes o usuarios desean realizar para resolver un problema o necesidad. Puede haber más de un trabajo que los clientes quieran hacer para resolver un problema en particular.
Estos trabajos a realizar indican quiere resolver el cliente
Por tanto, el primer paso para realizar un análisis de la competencia basado en «Trabajos por Hacer» es identificar el JTBD de su cliente objetivo elegido.
A continuación, vamos a detallar las fases que hay que desarrollar en este enfoque.
1. Comparar el producto con alternativas o sustitutos
Este enfoque ayuda a comparar el producto con el de la competencia y con soluciones alternativas o sustitutos disponibles. Esto ofrece una perspectiva completamente diferente desde donde puede mirar el producto. Por su parte, el análisis tradicional de la competencia estaría ciego ante dichas alternativas o sustitutos.
2. Mejorar el producto
Como estamos cuantificando todos los JTBD para el cliente, veremos claramente lo que le falta al producto. Es decir, qué trabajos aún no realizamos para los clientes. Por ejemplo, es posible que el producto solo realice 3 de los 4 JTBD para el cliente, por lo que hay que desarrollar el producto para cubrir el JTBD restante.
3. Mostrar la propuesta de valor
Este enfoque puede ayudar a comparar el producto con el producto o solución actual que el cliente usa para resolver el problema. Gracias a ello, podemos proyectar la propuesta de valor superior del producto a lo que están usando actualmente.
4. Extender el alcance del producto
También podemos ampliar este marco para incluir los trabajos que los clientes harían inmediatamente antes y después de usar el producto. De este modo, sabremos si los productos de los competidores ya están haciendo esos trabajos para los clientes. Esto, además, aporta un alcance adicional para mejorar el producto ahora o en el futuro.
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