Séptimo post de la serie enfocada a los interesantes sesgos cognitivos en ecommerce: Aversión a la pérdida.
Los sesgos cognitivos se definen como «errores de razonamiento«.
Se dan cuando un individuo valora más sus ideas preconcebidas, experiencias pasadas y factores ambientales o sociales que la realidad.
Analizar y comprender los sesgos cognitivos más importantes permite su utilización para influir en las conductas de los usuarios o consumidores.
En este post anterior, hablamos sobre el concepto en general (clic aquí para leer).
El miedo o aversión a la pérdida representa la desutilidad de renunciar a un objeto, que es mayor que la utilidad asociada con adquirirlo.
Un ejemplo: «ahorra un 20% ahora» tiene mayores posibilidades de conversión que «obtén un 20%».
Este concepto fue mencionado por primera vez en el campo de la economía.
Puede enfocarse para explicar cómo las personas tienden a temer una pérdida del doble de lo que es probable que acepten con una ganancia equivalente.
En marketing, este sesgo viene acompañado de esa tan poderosa trilogía compuesta por la sensación de urgencia, la sensación de escasez y la presión de grupo.
Sesgos cognitivos en ecommerce: Aversión a la pérdida
En marketing, este sesgo viene acompañado de esa tan poderosa trilogía compuesta por la sensación de urgencia, la sensación de escasez y la presión de grupo.
Os refresco estos tres posts anteriores sobre dichos conceptos:
Líneas a tener en cuenta para utilizar la cascada de disponibilidad en el comercio electrónico
Prueba A / B para ofrecer descuentos de diferentes maneras
Ejemplo: «ahorra un 10% al comprar ahora» tiene mayor probabilidad de conversión que «obtén un 10%»
Usar temporizadores de cuenta regresiva
De este modo mostramos el tiempo que queda para que una oferta caduque
Mostrar cuánto tiempo tiene un usuario para realizar un pedido
Por ejemplo, el «recíbelo mañana si compras antes de las 18 horas» es un poderoso reclamo
Usar un texto persuasivo cerca de la llamada a la acción
Un ejemplo: «tu compra inteligente»
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