Continuamos con la temática del post anterior, del B2B al B4B (3) y la necesidad de generar valor a las empresas, que nos trae Iván García como invitado.
La adaptación de los negocios en el siglo XXI
¿Sabéis quién fue el primero que empezó a utilizar el término B4B? El conocido “The B4B Guy” Mag Rajasekaran, que se atrevió a afirmar en 2016 “El B2B ha muerto y ha nacido el B4B”.
¿Cómo se atrevió a afirmarlo tan rotundamente?
Por la adaptación de las empresas. Han evolucionado, y éstas han pasado de ser empresas frías que sólo piensan en su beneficio, a ser empresas que están en continuo progreso y muy humanizadas.
Si recordamos unas palabras muy famosas de Darwin “No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que responde mejor al cambio”.
La clave del éxito es la adaptación
Si no somos capaces de adaptarnos a las necesidades de los clientes y darles respuesta eficiente, muy probablemente nos tomarán la delantera otras, que aún siendo más pequeñas que nosotros y con menos recursos económicos, son más receptivas al cambio, y se adaptan mejor a éste.
Si volvemos a nuestro ejemplo visto en los dos post anteriores, nuestra distribuidora de alimentación se ha adaptado a las nuevas demandas de los clientes, apostando por mejorar la plantilla con una persona especializada en la materia, ha formado a sus trabajadores, han apostado por nuevas tecnologías en su día a día de la mano de un buen ERP, etc…
¿Y todo ello para qué? Para adaptarse a las nuevas demandas que exigen los clientes.
Ejemplos como éstos nos encontramos en todos los ámbitos empresariales:
La marca de cerveza Guinness es una de las que antes percibieron esa necesidad de adaptación y entrega al cliente, de manera que no sólo te ofrecen sus productos, sino que añaden notas de cata, maridajes, visitas, etc., e incluso han conseguido que tomarse su cerveza sin su típico vaso de pinta, no tenga el mismo valor. Se preocupan para que el cliente tenga una experiencia única.
Booking en su web no sólo ofrece a sus clientes los mejores alojamientos según tu destino, sino que incorpora secciones para elegir vuelos, visitar las principales atracciones turísticas, te reserva un taxi a la llegada… Se preocupa para que tu viaje sea lo más completo posible.
Pilares básicos del B4B
Teniendo más claro el concepto, vamos a resumir los 4 pilares básicos del B4B en la distribución de alimentación:
- Piensa en tu cliente: Nuestros productos o servicios tienen que partir de la necesidad de nuestros clientes o clientes potenciales. De nada sirve disponer de productos en mi catálogo sin venta. Conoce al cliente y preocúpate por los productos que necesita. Es clave.
- Establece una comunicación con el cliente: El cliente debe de saber que nosotros como distribuidores, somos parte de su negocio, y la mejor forma de conocer sus necesidades es dialogar con él.
- Haz marketing emocional: Las emociones mueven el mundo y crean confianza. El cliente debe creer en ti, y si logras captarlo emocionalmente se creará un vínculo muy estrecho que difícilmente se romperá.
Por ejemplo, crea videos en redes sociales, potencia tu ecommerce, crea emociones en tu blog… Parece obvio, pero pocas marcas lo realizan. - Haz partícipe al cliente de tu experiencia: Si involucras al cliente en tu proceso de venta, se sentirá parte del éxito. Muestras en vivo, realiza cursos, participa en talleres prácticos, son algunas de las ideas que puedes optar para ofrecer a tus clientes y que se sientan importantes. Te lo agradecerán.
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