Calcular el tamaño del mercado para la estrategia de marketing: SOM

Tercera entrada de la mini serie de posts en la que hablamos sobre cómo calcular el tamaño del mercado para la estrategia de marketing: SOM.

Tras conocer las herramientas anteriores, el TAM y el SAM, ahora es turno de descubrir el SOM.

Como venimos viendo en esta serie, estimar el tamaño del mercado al que va a ir o va dirigido el producto o servicio resulta absolutamente clave.

Por tanto, tenemos que conocer lo más fielmente posible al sector al que nos dirigimos, para descubrir sus características concretas y diferenciales.

Este proceso debe realizarse siempre, con el objetivo de determinar las hipótesis principales y las probabilidades de éxito del producto o servicio en el mercado objetivo.

Calcular el tamaño del mercado para la estrategia de marketing: SOM
Calcular el tamaño del mercado para la estrategia de marketing: SOM

Calcular el tamaño del mercado para la estrategia de marketing: SOM

En este caso, la herramienta SOM es el acrónimo que se compone de las iniciales de ‘Serviceable Obtainable Market‘.

Por tanto, SOM es el mercado que podemos conseguir a corto plazo y con los recursos con los que disponemos en ese momento.

La herramienta nos aporta una estimación acerca de quienes serán los compradores de nuestro producto o servicio.

Veámoslo continuando con el ejemplo de los posts anteriores.

Una empresa colombiana productora de café en grano, desea exportar su producto a España.

Su ventaja competitiva es ser «el café más fuerte del mundo», por lo que no a todos los consumidores de café les gustará su potente sabor.

Como vimos, el TAM apuntaría al volumen de consumo de café en el país.

Por su parte, el SAM podría calcularse según la cantidad de personas que por sus características pueden ser potenciales compradores.

Es decir, aquellos consumidores que tienen preferencia por un café muy fuerte de sabor.

El SOM haría alusión a cuantos consumidores objetivo del SAM podría la empresa dar un servicio real.

Para ello, la empresa debe tener en cuenta la capacidad productiva y/o de distribución, así como la frecuencia de la potencial demanda.

Photo credit: Pinterest

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