Tras ver en los dos post anteriores el concepto de upselling y algunos ejemplos, ahora es turno del cross-selling o venta cruzada en la estrategia de marketing.
La también llamada venta complementaria es una estrategia basada en motivar la compra de algo en conjunto con el producto o servicio inicial.
Se trata de conseguir que el cliente o usuario añada un elemento adicional a su pedido original.
Este hecho debe mejorar su experiencia de compra y la interacción con el producto o servicio ofrecido.
Por ejemplo, si nuestro cliente está suscrito a nuestro portal digital de envíos sorpresa de alimentos a domicilio, se le podría ofrecer el complemento de bebidas sorpresa.
En el caso de las burguer que vimos en el post dedicado al upselling hablamos de doble de queso o de bacon, por ejemplo. Aquí, lo que se añadirían serían complementos como patatas fritas o aros de cebolla.
Cross-selling o venta cruzada en la estrategia de marketing
¿Qué tipo de planteamientos resultan ideales para aplicar esta estrategia comercial? Veamos alguno de ellos:
Complementar un producto o servicio
Como vimos en el post dedicado a los ejemplos de upselling, conocer las necesidades o deseos del cliente o usuario resulta determinante.
Al reconocer patrones de conducta podemos ofrecer mejores sugerencias o recomendaciones orientadas a la venta cruzada, siempre con el foco puesto en maximizar la experiencia de cliente.
Es decir, no pienses sólo en tu beneficio, porque el ganar-ganar es lo que te garantiza la siguiente venta o recomendación con el cliente.
Pensar en estilos de vida
A pesar de que los productos o servicios puedan ser notablemente diferentes en sí, pueden tener un hilo común: el estilo de vida.
Por ejemplo, para un cliente o usuario que sigue un estilo de vida vegano podríamos sugerirle a partir de un producto inicial otros complementarios que no sean de la misma categoría.
Si el producto inicial fuer un alimento, imagina que podemos sugerirle una vajilla elaborada con componente orgánicos que tienen esa cierta relación.
Mostrar lo que compraron otros clientes semejantes
El típico «otros usuarios compraron estos productos de manera conjunta» provoca, al menos, que el cliente piense si a el también le interesa esa combinación.
Insisto en no pensar únicamente en vender más, sino en cómo de satisfecho se va a sentir el cliente con el nuevo ofrecimiento.
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