Hoy vamos a tratar de hablar sobre la diferencia entre compra racional, impulsiva y sugerida. Un aspecto que es muy importante dentro del proceso de marketing.
Para que pueda ocurrir una compra es necesario que antes se suscite un deseo de compra. Dado este deseo y, por supuesto, una capacidad de compra por parte del consumidor, el producto puede comprarse. Hablaremos de producto, pero esto es perfectamente válido para los servicios.
Podemos diferenciar 3 tipos de comportamiento en el proceso de compra, en función del tipo de producto o servicio y las características personales del consumidor. Veamos los 3.
1. Compra racional
Podemos decir que sería el resultado de una decisión meditada por parte del consumidor. Una compra es racional si existe coherencia en relación a cualquier tipo de objetivo de compra inicial.
Sería un proceso basado en una búsqueda previa de información sobre el producto objetivo y un análisis y diagnóstico de dicha información que determinan la ejecución de la acción de compra.
2. Compra impulsiva
Se trata de aquella situación en la que se produce un comportamiento no racional del consumidor. Sucede cuando salimos de cualquier establecimiento comercial y hemos adquirido productos que inicialmente no teníamos pensado comprar.
Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:
- Planificada: existe una intención inicial de hacer la compra, pero ésta se efectuará en función de la oferta de productos disponibles en ese momento.
- Recordada: es la más frecuente, sucede cuando el consumidor estando frente al producto tiene un recuerdo sobre la necesidad de tenerlo y se produce la adquisición.
- Sugerida: cuando producto es sugerido por sí mismo, sin necesidad de un apoyo comercial por parte de un vendedor, ya que el consumidor reconoce el producto, su packaging o su marca, lo que le provoca la decisión de compra.
- Pura: ocurre en sentido estricto, no se puede determinar una conducta clara por parte del consumidor.
3. Compra sugerida
Ocurre cuando el comprador decide bajo la influencia del vendedor, incluso pudiendo renunciar a otro producto que tenía en mente comprar y sustituirlo por la recomendación o prescripción del vendedor.
En este caso es importante destacar aspectos como la posible inseguridad del consumidor, su falta de criterio o conocimiento del producto, el mero interés comercial y económico del vendedor, etc.
Espero que el post os pueda servir para aprender sobre ello y a poder distinguir las diferencias.
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10 comentarios
Buenos días, Francisco
Estupendo post y te comento que desde mi experiencia como vendedora en el escenario de venta para mi lo perfecto estaría entre la compra racional y la sugerida, donde demuestro la profesionalidad y tratando siempre de fidelizar cliente y que éste a su vez hable bien de la marca que le estoy vendiendo y él comprando. Se trata de que vuelva siempre !!!!
Seguimossss
Mirka
: )
Francisco muy bueno este post, pero no estoy de acuerdo con la compra sugerida.
Para nada de trataría de una falta de criterio o personalidad… un buen profesional que conoce su producto y conoce al cliente, prescribe y ofrece fuera de los límites del consumidor, es decir, lo que ofrecemos y como lo ofrecemos no lo imaginaría jamás el consumidor y es ahí donde abres horizonte y donde el cliente se siente emocionado y especial! !!
A esto las últimas corrientes le llaman «personal shopper» cuando realmente si uno se considera buen vendedor, ésta sería la primera característica a poseer….
En esta fórmula la satisfacción es máxima por ambas partes. Lógicamente esto se da en comercios de nivel.
Buenas compras y buenas ventas a todos.
Marta
Hola Marta, gracias por tu apunte! en todo momento hablo de la falta de criterio o personalidad del comprador, no del vendedor. Es ahí donde el rol del vendedor actúa tal como tu dices. Abrazo!
Nuestro problema sería determinar el tipo de compra que va a realizar el consumidor nada más entra por la tienda/espacio/o lugar donde se ofrece el producto/servicio.
Sería interesante hacer estudios en los que nos mostrarán el porcentaje, de cada tipo de consumidor, que va a entrar por la puerta en cada establecimiento y de esta forma aprovecharíamos al máximo la disposición del lineal, la venta directa, cartelería etc.
Eso es Natalia, ahí está el reto para la gente de marketing, lo veremos en #MACOM7, saludos!
Yo, más que un deseo, lo calificaría como una necesidad de compra, luego para pasar de compra real a compra impulsiva se necesitan de algunos factores, entre ellos y de los más importantes, el propio estado de ánimo del consumidor.
Si sabemos como poder modificar ese estado de ánimo (aunque sea por un breve espacio de tiempo) mediante una buena experiencia de compra (atención, marketing olfativo….) podemos incentivar al consumidor a realizar una compra compulsiva.
Cuestión de percepciones, mil gracias por tu buen aporte amigo!
Buen post. Interesante sería analizar los tipos de compra que se realizan en los comercios electrónicos… compra racional o impulsiva-sugerida? (sugerida por exposición en redes sociales?)
Muchas gracias Tomás. Como bien dices, sería muy interesante analizar los tipos de compra con enfoque digital, ya que el escenario cambia las condiciones en gran medida. A tener en cuenta! Un abrazo!