Hoy os traigo a un invitado muy especial, Thomas Eastman, que nos trae el post titulado «Dime cuantas garantías tienes y te diré cuanto vendes«.
Se trata de alguien a quien admiro mucho y me apetecía tener su aporte en el blog.
Thomas es Licenciado en Gestión del Ocio Marítimo, MBA Executive y empresario con dos empresas.
Una para la comercialización de servicios, y otra para servicios náuticos (limpiezas, mantenimientos, eventos, colocación de urnas funerarias en el mar) y charter náutico.
Además, es Responsable de Ventas y Expansor en Level UP – Escuela de Negocios para autónomos y pymes.
Os dejo con su post, espero que os guste tanto como a mí!
Dime cuantas garantías tienes y te diré cuanto vendes
Hay un elemento que es crucial a la hora de vender (más), que no supone inversión adicional y que además, te diferencia de tu competencia.
Y los autónomo y pymes, en general no usan este elemento. ¿Tremendo verdad?
Los negocios en general, las ventas, vender, son como las relaciones de pareja.
Una noche vas a una discoteca, con los amigos, y ves a una chica que te gusta (soy chico, por eso lo redacto así).
Si no tengo en cuenta el elemento al que hago mención en el primer párrafo, se traduciría en esta situación de la discoteca del siguiente modo.
Una, que me acerque, que hable con ella, pero como no sé que decirle, pues no le intereso.
O dos, que hable con ella, pero como soy un descarado y un impaciente, pues vaya demasiado al grano, y asuste a la pobre moza con mi torpeza de tacto.
¿Qué es lo que ha fallado y cuál es el elemento que no he tenido en cuenta? La confianza.
En ninguna de las dos “entradas” he sabido generar confianza con la chica, y, por tanto, no me he “vendido”.
En el mundo de los negocios, y me refiero a un nivel de autónomos o pymes, ocurre esto mismo.
Puede que no le digamos nada interesante a nuestros clientes potenciales.
Cosas como que somos muy profesionales, que tenemos un trato cercano, que hacemos un presupuesto personalizado, que nuestro producto o servicio son de calidad (esto no interesa), etc.
O puede que intentemos engatusar con que, de verdad, verdad de la buena, somos los mejores y que somos la mejor opción.
Y esto no se traduce en ventas, salvo que ajustes tu precio a lo que dicte tu cliente, lo cual va contra nuestra margen de beneficio.
De nuevo, no estamos generando ninguna confianza
¿Cómo podemos generar confianza, que no suponga inversión adicional, y que además te diferencia de tu competencia?
Con las garantías. Si eres capaz de garantizar los distintos aspectos que rodean a tu producto o servicio, vas a lograr todos los aspectos mencionados. Y esto es fácil explicarlo.
Ante dos presupuestos de una reforma, con precios muy similares, el primero es un descriptivo de las partidas que hacen el total (lo habitual en todos los presupuestos).
El segundo, además de lo anterior, tiene 3 garantías:
Garantía de plazo: si no termino en la fecha establecida en el presupuesto, por cada día de retraso, te descuento un 1% del presupuesto (20 días de retraso, 20% de descuento).
Garantía de calidad: te enseño las etiquetas de todos los productos comprados para la reforma, que están detallados en el presupuesto. Si hay alguno que no sea el detallado, 10% de descuento sobre el presupuesto.
Garantía de pulcritud: una vez terminada la obra, servicio de limpieza incluido. Si encuentras polvo o suciedad en algún sitio de tu casa, 10% de descuento en tu presupuesto.
¿A quién contratarías?
Ahora planteo lo siguiente. Si el segundo presupuesto fuera un 10% más caro, ¿a quién contratarías?
Así de potentes son las garantías.
Eliminan las dudas de tu cliente porque estás asegurando tu producto o servicio, siendo que pones por escrito que te perjudica no hacerlo bien.
Al mismo tiempo, cumple lo que decíamos en el primer párrafo. Vendemos más, sin que nos cueste más, y, además, nos diferenciamos de la competencia.
El extra es que, al diferenciamos de la competencia, vamos a trabajar más, nos van a recomendar más, y, por tanto, podremos subir los precios.
Cuantas más garantías tengas, más confianza generas.
¿Cuántas garantías vas a crear hoy? Ahora, ¡es tu turno!
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