Hoy hablamos de un concepto súper interesante: El efecto de proximidad en la promoción de precios. Este planteamiento estratégico sugiere que los productos que se encuentran junto a un artículo promocionado experimentan un aumento de la atención por parte de los compradores.
Este fenómeno resulta singularmente productivo cuando los productos son ligeramente distintos, como por ejemplo, chocolate y galletas, ya que impulsa las ventas de ambos productos.
Impacto de las promociones de precios en la atención a otros productos
Es posible que las promociones de precios logren captar una gran atención. Nuestro cerebro, siempre preparado para encontrar una buena oferta, presta atención automática a las señales que indican una rebaja de precios, como carteles o etiquetas. Por ello, los productos que se colocan cerca del producto promocionado también experimentan algunos efectos indirectos de atención.
No obstante, se sabía poco sobre cómo estas dinámicas de atención influyen en el comportamiento de compra real. ¿Esto implica un mayor gasto total del cliente? Una expectativa optimista sería la sinergia, donde la atención al producto promocionado genera ventas adicionales tanto para el producto en promoción como para los productos colindantes. Esto aporta un beneficio neto positivo. Por su parte, la expectativa pesimista sugiere que el aumento de las ventas del producto promocionado simplemente afectará a las ventas de los productos no promocionados, lo que a su vez podría costar dinero.
Lo curioso es que un reciente estudio ha ampliado nuestra comprensión de los efectos de las promociones de precios en otros productos. Los investigadores descubrieron que las promociones de precios pueden tanto beneficiar como perjudicar las ventas de productos vecinos, en función del grado de sustitución entre los productos.
En situaciones donde los productos son altamente intercambiables, como dos marcas diferentes de chocolate, el aumento en las ventas del producto promocionado impactará directamente en las ventas del producto vecino no promocionado. No obstante, en muchos casos, los productos no son intercambiables porque satisfacen necesidades diferentes.
Sin duda, estamos ante un interesantísimo ámbito, el de las estrategias de precios, donde está todo absolutamente por descubrir.
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