Durante 5 post consecutivos he desarrollado una miniserie dedicada al Efecto Gruen en la estrategia de marketing: Caso práctico IKEA (1).
También llamado Transferencia de Gruen, describe el momento en que los individuos entran en una tienda y sienten una experiencia intencionalmente abrumadora.
El Efecto Gruen es capaz de hacer olvidar su motivo original para ir a la tienda, por lo que los individuos tienden a realizar compras más impulsivas.
De hecho, los clientes llegan a perder la noción del tiempo, algo totalmente fundamental, al quedar imbuidos en la experiencia del punto de venta.
Este efecto lleva el nombre del arquitecto austriaco Victor Gruen, quien pasó sus primeros años de vida deambulando por los cafés y plazas públicas de Viena.
Cuando Gruen se trasladó más tarde a Estados Unidos, quiso recrear la atmósfera social de estos espacios públicos.
Efecto Gruen en la estrategia de marketing: Caso práctico IKEA (1)
Comprar puede ser una auténtica fiesta para los sentidos: luz, color, sonidos, olores, texturas o gusto, entre otros, pueden lograr excitar emocionalmente al público.
En este sentido y para ilustrar con un gran ejemplo toda la serie de posts nos hemos focalizado en el gigante sueco: IKEA.
Sus tiendas están perfectamente diseñadas para exaltar los sentidos y disparar los estados emocionales.
En sus espacios se logra que los clientes se exciten emocionalmente, se vuelvan más abiertos a la compra impulsiva y disfruten del recorrido. Un puro Efecto Gruen.
Su apuesta se fundamentó en la forma moderna del concepto de centro comercial.
Gruen percibió que si abrumas a los clientes con sensaciones cuando entran a una tienda, su mentalidad cambia.
Olvidan por qué entraron y, en cambio, consideran la tienda como una experiencia para disfrutar.
Os recomiendo leer este post anterior sobre los denominados parásitos climáticos.
Las experiencias para disfrutar dan provocan que los clientes compren más productos de los que tenía inicialmente planeados.
En los 4 siguientes post veremos diferentes estrategias dentro de este efecto que podemos comprobar en IKEA.
Photo credit: IS
