Cuarto post de la serie dedicada al interesante Efecto Gruen en la estrategia de marketing: Caso práctico IKEA (4).
La tercera estrategia que vamos a ver es la de distribución de la tienda.
IKEA utiliza una técnica de comercialización que se denomina “bulla bulla“.
Bajo este sencillo y simple sistema es capaz de atraer la atención y las ventas en el punto de venta.
Consiste en mezclar muchos artículos y apilarlos en espacios contenedores grandes para generar la percepción de que hay una gran cantidad de artículos disponibles.
Normalmente, estos artículos están enfocados a generar compras impulsivas y son reemplazados a menudo para seguir captando la atención de los clientes.
Efecto Gruen en la estrategia de marketing: Caso práctico IKEA (4)
La técnica bulla bulla alimenta al Efecto Gruen, ya que cuando los clientes descubren algo nuevo o que no esperan se libera dopamina (como ya vimos en el post anterior).
Si has estado en IKEA y ves un islote (por ejemplo) de bonsais de varios tipos y tamaños a precios bajos, comparados con todo lo que ya hemos visto en el recorrido, nos alegra.
Abundancia, novedad y sorpresa provocan un triángulo mágico que en muchos casos convierte la sensación en decisión de compra.
Precisamente la comparativa con lo anterior es una herramienta muy poderosa en todo este proceso.
Los humanos comparamos en términos relativos, es decir, respecto a algo con lo que podamos contrastar.
Viniendo de ver muebles y otros elementos de precios más alto, los complementos del recorrido final parecen algo tan asequible que no reparamos en comprar.
Una interesante funcionalidad de cada complemento sumada a la provocación emocional que acabamos de narrar logran el objetivo final: ventas no previstas por el cliente.
Photo credit: IS
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