Hoy quiero hablarte de dos conceptos de marketing que son realmente importantes dentro del proceso y para ello he elegido un ejemplo clave de diferencia estratégica entre necesidad y deseo.
¿Qué es la necesidad?
Según Wikipedia, la definición de necesidad atiende a la expresión de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su conservación y desarrollo.
En el ámbito de la economía, las necesidades se consideran infinitas e insaciables, mientras que en el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla.
Y, ¿qué es un deseo?
También recurriendo a Wikipedia, el deseo es la consecuencia final de la emoción inducida en origen por la variación del medio.
Está claro que toda necesidad provoca el deseo de satisfacerla
Pero yo quiero ir más lejos y hablar tanto de esto como de aquellos deseos que no llegan de una necesidad específica, sino de un impulso emocional, quizás irracional, en el que nos surge un deseo.
Por ejemplo, imagina que tienes sed, por tanto esa necesidad fisiológica requiere del deseo de ser satisfecha.
Para ello vamos a recurrir al agua. Cualquier agua podría satisfacer la necesidad básica de la sed.
En este caso te hablaré de mi marca favorita de agua, Bezoya, que es accesible en casi cualquier punto de venta:
Agua. Solo eso. Agua. Pero ahora pensemos en otro tipo de agua.
Podría ser exageradamente por debajo de esta (cualquier agua del grifo o de una fuente).
O podría ser exageradamente por encima de esta, como te muestro en este ejemplo de Bling H2O:
Como te decía, solo es agua. Pero la diferencia estriba en que en un caso seguramente irá destinada a satisfacer una necesidad básica y el deseo que viene asociado a ello.
En el otro, irá destinada a un impulso irracional, emocional, que seguramente también puede llegarte a través de alguien que ha pensado en ti para ello en forma de regalo.
Bueno, solo pretendo hacerte pensar y que tu mismo seas, como siempre, quien decida si esto tiene sentido y si te puede ayudar en la definición de tus propias estrategias de marketing.
14 comentarios
Y la clave es dar con la fórmula para conseguir crear ese sentimiento de deseo hacia tu producto, por básico, simple o necesario que sea. Dicho esto, ¿Tendrá muchas ventas Bling H2O? Un fuerte abrazo
Eso es Pablo, esa es la clave. ¿Si venderá H2O? Creo que solo lo sabrán ellos, pero a mi me encantaría pensar que si, pues hacer de algo básico como el agua estas obras de arte me parece espectacular desde mi enfoque marketero. Abrazo!
Que sí vende? Claro! Si está en el mercado es porque hay un público capaz de comprarlo. De hecho, te diría que hicieras el ejercicio fácil y rápido de acercarte al Club del Gourmet de El Corte Inglés y vayas a la sección de «agua» (yo casi me cargo hace poco una botella de agua que valía 50€!!)
Me encanta, porque sí, hay público para todo. Aunque nos parezca totalmente irracional, existe un público de un nivel muy alto que es capaz de pagar esas cosas para cuidarse, zumos, aguas, cosmética,…
Crea una marca de agua que venga de las montañas de Nueva Zelanda, hazle un packaging brutal y ponle el precio que quieras (que te dé un margen tremendo). Consigue colarlo entre las celebrities y los tendrás en el bote (estoy exagerando por supuesto) ;))
Ole esa celebrity Vir!! Así es, puede haber un público para todo si sabes transmitir esa creatividad generadora de una innovación y de un producto que les deje muy locos. Gracias por tu comentario!
Gracias a ti por hacernos cuestionarnos las cosas!!!!
Una edición exclusiva del agua que comentas vale 400€ y he encontrado esto por la red «lo que realmente encarece la exclusiva edición de Bling H2o, es la botella tan especial que la contiene. Su diseño es único, presenta incrustaciones de cristales de Swarovski y un tapón de corcho con un encapsulado especial».
Incluso tiene una colección «Dubai» que es la más cara, y de la que creo que su nombre lo dice todo.
¿Quién iba a pensar todo eso para una «simple» botella de agua? Pues sí. Eso es diferenciarse y lo demás son tonterías 🙂
Gracias a ti Vir, por siempre esos detalles que pones como ejemplo!
Buenas Noches, Francisco
Lo más a lo que te refieres en este post, grande muy grande!! y desde mi experiencia y como vendedor profesional debemos crear necesidad a nuestro cliente de comprar y al mismo tiempo hacerle sentir al mismo deseos de querer hacerlo. Para ello es muy importante por parte nuestra la experiencia excelente que le podamos ofrecer para así convertirse en fiel a la marca y prescriptor de la misma.
Satisfacer necesidad es algo básico en toda relación comercial
Hacer que la necesidad se convierta en deseo de sentirse especial cuando el cliente lo tiene, lo lleva o lo adquiere
un abrazo,
Mirka
gracias por tu comentario Mirka!
Otro ejemplo puede ser:
Supongamos que estamos enfermos y está a un lado un frasco de medicina y el otro lado una gaseosa, entonces cuál preferidas , la Medicina verdad por que es más importante porque con eso te vas a curar porque es una necesidad, mientras la gaseosa solamente es un deseo …
Gracias muy buenas refleciones me ayudó bastante .
Gracias Víctor!
En referencia a su ejemplo del agua y que se basa en todos los productos, Por que pagar más por el agua, solo porque viene maquillado com un envase decorativo y costoso? , si yo solo necesito sasear la sed, la botella irá a la papelera. Es como todo, hay gente buena y mala, hay productos con marcas malos y buenos, igual pasa con productos sin marca, hay malos y hay buenos, hay muchas buenas razones de los productos sin marcas, son más económicos, pues el consumidor no paga impuesto por la marca, además te dan muestras o para probar según el caso, y además cumplen con el objetivo según cada caso, si hablamos de productos para limpiar, se esmeran más, se exigen más para que sus clientes estén satisfecho y solucionen el problema, esto ocurre por la sencilla razón que no hay una marca, como dice el dicho, crea fama y acuéstate a dormir. Los productos sin marca no se pueden dar ese lujo, cada día innovan y se exigen más, para dar el mejor servicio y cumplir con los requerimientos de todos y que sus productos aunque no sea identificado por una marca y/o código de barra sea el mejor y respaldado por una firma y un personal responsable y calificado.
Gracias Olga! Es tan sencillo como que somos miles de personas en el mundo y cada una piensa de una determinada manera. El marketing surge por este motivo y los enfoques son así, unos necesitan algo y otros desean algo. Abrazos!