Me gustan mucho este tipo de fenómenos y su posible aplicación al marketing: El efecto anclaje y su papel en la estrategia de precios.
En esta variable tan importante como son los precios, los individuos sentimos que es mucho más fácil evaluar un producto o servicio si podemos ver su precio original, incluso si está mal.
Este efecto actúa como una especie de ancla, de ahí el nombre de efecto anclaje.
Es este post anterior, te recomiendo 5 libros para entender mejor los precios (clic aquí para leer).
Como podrás visualizar en este momento, en algunos puntos de venta habrás visto como en alguna ocasión este efecto anclaje es utilizado como herramienta de marketing.
Ejemplos sobre el efecto anclaje aplicado en precios
Imagina que pasas por un escaparate de una tienda de deportes y ves unas zapatillas espectaculares cuyo precio anterior era de 198 euros.
Junto a ese precio anterior, que puede estar tachado o no, se ubica el nuevo precio, que vamos a situar en 108 euros.
Pensarás que esto es una obviedad y que estamos hablando de puras rebajas. No es mi intención ir por ahí.
Lo que quiero plantear es si tendríamos el mismo impulso de compra en el producto con el nuevo precio si no se mostrara el precio anterior.
Estamos hablando de una percepción que nos lleva a generar una sensación de ahorro mucho mayor, ya que podemos comparar en términos relativos.
Si no se mostrara el precio anterior, no habría comparativa posible y, por tanto, no habría sensación de ahorro.
El efecto ancla o efecto anclaje es una tendencia psicológica que hace que tomemos, como referencia o anclaje, la primera oferta que nos han dado.
Esto ocurre principalmente cuando no disponemos de una información completa y certera.
Otra forma de aplicar este efecto en el proceso de marketing es, por ejemplo, ubicando los productos de mayor precio al principio de un recorrido.
Esto provoca que cuando observamos el precio de los productos más baratos al final tengamos la sensación de oportunidad.
Además, si en el punto de venta se aplica la sensación de escasez, se pueden alcanzar mejores cifras de venta.
Si, por ejemplo, ubicamos una propuesta comercial de limitado a X unidades, todo indica que lograremos un mejor resultado.
Photo credit: PF
2 comentarios
EN UNA OPTICA QUE TIPO DE ANCLAJE ME ACONSEJARÍAS?
DESDE YA GRACIAS
Silvina, es difícil luchar contra Afflelou, pero ubicar los productos de mayor precio al principio de un recorrido puede ser bueno. Todo es probarlo! Saludos!