Desde pequeños nos han inculcado la cultura de lo prohibido: no tocar, no hacer, no provocar, no intentar, no salirte del dibujo. Por eso hoy quiero hablarte sobre el marketing de lo prohibido.
Resulta curioso descubrir a través de la neurociencia como lo prohibido reclama una llamada a la acción inmediata en nuestro cerebro, ya que cuando se nos prohíbe alguna cosa nuestra mente y nuestro cerebro prestan mayor atención a la misma.
En el estudio Cognitive, Affective, & Behavioral Neuroscience una de las principales conclusiones alcanzadas es que nuestro cerebro atribuye a aquellas cosas prohibidas el mismo nivel de atención que a las cosas personales que ya poseemos, aunque esto no resulta tan acusado si la prohibición se extiende también a otras personas.
Es clave saber que la prohibición individual alimenta nuestro deseo por conseguir dicha cosa, mientras que si la prohibición es grupal la atracción decae. Esta es una información valiosísima para diseñar estrategias de marketing específicas y muy orientadas a lo individual, en pos de optimizar los resultados obtenidos.
El cerebro humano procesa aquello que entendemos por prohibido y entiende que es mucho más dificultoso actuar en solitario que en grupo. Por tanto, asigna mayor valor a aquellas cosas prohibidas que afrontamos bajo nuestra única óptica.
¿Un ejemplo? Probemos con un niño o una niña de unos dos años, con quien queremos negociar para cambiar su chupete por otro nuevo
Lógicamente, para esta personita su chupete es una posesión tremendamente apreciada, por tanto la dificultad es máxima. Si le planteamos directamente la opción de cambiar por uno más nuevo, casi con total seguridad habrá una negación. Ahora bien, si reenfocamos la negociación y probamos a dejar a su alcance el chupete nuevo avisándole de que no es para el o ella (prohibición), seguramente estaremos empezando a conquistar su llamada de atención hacia el nuevo objeto.
Me gustan mucho los mensajes provocativos y excluyentes que dicen que algo no es para ti. Quizás porque te lo prohiben. Quizás porque son arriesgados. Quizás porque de primeras llaman la atención.
Solo para adultos, solo para chicos, solo para chicas, solo para… Prohibir y excluir, dos estrategias que conjuntamente dan una mezcla explosiva y que nos están esperando, pues ya sabes que está todo por hacer. ¿Te atreves?
Photo credit: Manzana Belem
2 comentarios
Interesante artículo. ¿Hay que prohibir menos?
Gracias Luis! Depende, depende, jajaja. Un abrazo!