En el post de hoy vamos a ver mediante algún ejemplo un caso de la estrategia de precios: lo barato sale caro.
Existen ocasiones en las que en un abanico de opciones disponibles vemos una de ellas con un precio desorbitado, cosa que nos produce un efecto mágico e instantáneo sobre el resto de las opciones, que de pronto nos transmiten la sensación de ser más económicas.
Pongamos un ejemplo. Estamos en un buen restaurante y vemos la carta. Hay un plato que se sale de lo convencional en precio, mientras que el segundo en precio y sucesivos de repente nos dan la sensación de ser más asequibles. Ahí está la clave para que el restaurante pueda aprovechar la ocasión y apuntalar un precio en este segundo o tercer plato, que el consumidor percibe como más barato en comparativa y obtener un mayor margen de beneficio.
A partir de aquí, pueden pasar cosas muy curiosas
Por ejemplo si tenemos en un punto de venta un tamaño grande de bebida y uno pequeño, el introducir uno de tamaño intermedio y a escaso margen de precio del grande provocaría que las ventas del grande se incrementaran. En este caso, la comparativa entre el grande y mediano, al ser pequeña, provocaría que el tamaño pequeño empezara a verse desplazado como opción. Obviamente hablamos en general, sin olvidar que habrán consumidores que si o si quieran el pequeño por motivos establecidos. Lo que estamos intentando provocar aquí es incrementar las ventas del de mayor tamaño.
En cualquiera de los dos casos se hace efectiva la paradoja de que lo barato sale caro. En el primero, porque esa segunda opción que podemos percibir como aparentemente económica puede estar haciéndonos pagar un sobreprecio por el efecto de la comparativa. En el segundo, porque la cercanía del tamaño intermedio nos puede provocar una compra no prevista inicialmente. Eso nos generaría un mayor desembolso, generando un mayor ingreso al vendedor.
Como siempre, solo pretendo hacerte pensar. Puede que sea interesante intentar percibir esto en la realidad y comprobar si tiene sentido para tus propias estrategias de precios venideras.
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