Seguimos avanzando en las fases para el diseño de la comercialización dentro de la estrategia Go-to-market. Refrescamos, antes de nada, el post anterior en el que vimos las dos primeras fases (ver post 1).
3. Hay que conocer el problema clave de los clientes ideales
Atender, ser preciso y delimitar nuestro ámbito de acción. Estos elementos son imprescindibles para que podamos definir cuál es la personalidad de cliente ideal y el nicho que perseguimos. Cuanto más preciso y claro sea este nicho más fácil nos resultará conocer las necesidades de los clientes y el problema clave que les podemos resolver.
Por ello, realizar un análisis profundo para comprender el mercado y el problema clave nos ayudará en el enfoque estratégico. Esto significa que si vamos a resolver un problema con nuestro producto, éste será percibido como realmente valioso para los clientes. Paralelamente, esto que significa que están dispuestos a pagar por él.
4. ¿Qué macrotendencias respaldan nuestra idea de negocio?
Ahora que sabemos que idealmente hay muchos clientes potenciales que se enfrentan un problema específico, es el momento perfecto para hacernos esta pregunta. ¿Cuáles son las macrotendencias subyacentes al problema? ¿Existen tendencias macro más importantes que lo apoyen o que realmente hayan causado los grandes problemas?
Otras cuestiones relevantes que debemos plantearnos en esta línea son:
- ¿Por qué existe el problema clave? ¿Qué lo causa?
- ¿Hay un gran cambio en el mercado que cause el problema o incluso lo ayude a resolverlo?
- ¿Por qué la gente se preocupa por el problema?
Conocer las tendencias macro nos ayuda a posicionar el producto en un escenario más amplio, a formular una visión más amplia e, incluso, a vender el producto al cliente ideal.
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