Arrancamos con una nueva serie de posts en la que vamos a hablar sobre la estrategia Go-to-market (GTM). Nos referimos a aquella estrategia que se sigue para el lanzamiento de un producto al mercado.
La rumorología dice que menos del 5% de las nuevas ideas superan la etapa inicial y logran instalarse en un mercado. Por tanto, el 95% restante fracasa. Sin duda, no es nada sencillo lograr el éxito y más en un entorno VUCA tan competitivo como el actual.
Puede que nuestra idea no sea lo suficientemente especial o diferente a los demás. O que la solución sea demasiado complicada y no lo suficientemente fácil, lo que haga que no se entienda. También puede ocurrir que comercialicemos el producto a un target erróneo, habiendo elegido un posicionamiento no adecuado.
Ante este escenario, la recomendación para maximizar las posibilidades de éxito es diseñar y poner en marcha una estrategia de comercialización (GTM).
Estrategia Go-to-market (GTM): lanzamiento de producto al mercado
Una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM) es un plan diseñado para que un producto pueda lograr posicionarse con éxito en un mercado. Literalmente, conecta el producto con sus clientes potenciales.
Para que una estrategia de comercialización (GTM) sea fiable, debe contar con estos 3 pilares:
Estrategia de mercado
En este punto debemos cuestionarnos:
¿A qué mercado queremos dirigirnos?
¿Quién es el perfil de cliente ideal (de nicho)?
¿Qué tamaño tiene el mercado total direccionable TAM? (más info sobre TAM, SAM, SOM)
¿Cuál es el gran problema (necesidad / deseo) que tratamos de resolver?
Estrategia de producto
Ahora definiremos:
¿Cuál es la solución para el problema (necesidad / deseo) central que tratamos de resolver?
¿Cómo aseguramos que los clientes potenciales obtengan un valor inmediato con el producto?
Estrategia de crecimiento
Finalmente, concretaremos:
¿Cómo vamos a crecer?
¿Está impulsado por el marketing, por las ventas o por el propio producto?
¿Qué canales de crecimiento son los adecuados?
¿Cuál es el posicionamiento deseado, la propuesta de valor y la estrategia de precios (pricing)?
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