Continuamos con el segundo post de esta nueva mini serie enfocada a las cuatro estrategias competitivas de Philip Kotler: Retador del líder.
Es importante recordar que estamos focalizando en un entorno referente al marketing estratégico y a aquellas estrategias empresariales que tienen como objetivo definir la posición competitiva de la marca y el rol que quiere desarrollar ésta en el mercado.
En esta ocasión vamos a hablar sobre la estrategia de retador del líder, un tipo de estrategia que desarrollan aquellas empresas que tienen como objetivo alcanzar el liderazgo de una categoría de mercado.
Para ello, deben quitar esa posición de privilegio al líder. Por tanto, es un planteamiento que conlleva un perfil agresivo y de ataque, frente a una posición de otra empresa que es la referencia.
En este sentido, podemos hablar de algunas variantes a nivel táctico de ataque como el ataque frontal, el ataque lateral, el ataque por rodeo o el ataque de guerrillas.
Veamos características de cada una de ellas:
Ataque frontal
El retador debe contar con una notable fuerza de ataque, ya que no es lo mismo mantener una posición que arrebatarla a otra empresa.
Debe basarse en una o varias debilidades del líder y atacar de forma consistente ese flanco para intentar generar las dudas en el consumidor hacia el posicionamiento del líder.
Ataque lateral
Iría dirigido a aquel flanco del líder donde su posicionamiento no es tan claro y donde el retador sí lo es. Puede ser, por ejemplo, un canal de distribución en el que se puede incidir de forma consistente y dura para poder hacer mella.
Ataque por rodeo
Se trata de un ataque totalmente por sorpresa y a través de varios flancos simultáneamente. Para ello, el retador debe disponer de unos recursos muy potentes, por lo que es muy difícil y costoso.
Ataque de guerrillas
Ataques pequeños e intermitentes hacia algunos flancos del posicionamiento del líder para ir alcanzando pequeñas victorias al estilo de guerrillas.
Como ejemplo de estrategia de retador podemos hablar en España del típico caso de Don Simón contra Pascual, o de Burger King contra McDonalds (según el mercado) por desbancarse el uno al otro.
Para finalizar, podemos citar que el tipo de posicionamiento asociado a este ámbito podría ser el posicionamiento por competidor (clic aquí para leer un post sobre el concepto).
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