En esta ocasión hablamos sobre un concepto clave en términos comerciales, como las etapas del proceso de compra del consumidor actual.
Definimos el proceso de compra como la trayectoria que sigue el consumidor hasta tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. En marketing, no se considera a la acción de compra como un suceso independiente, sino que es una acción que discurre a través de diferentes etapas.
Sobre estas etapas, podemos detallar aspectos de interés:
1. Aprender y descubrir
El consumidor posee interés en un tema concreto, pero no necesariamente ese interés corresponde a una necesidad concreta. Puede que tenga curiosidad por dicho tema, pero todavía no se ha dado un reconocimiento de la necesidad o deseo.
2. Reconocer la necesidad o deseo
Una vez el consumidor ha profundizado en el tema, puede reconocer que tiene una necesidad o deseo. Es un momento clave, ya que es aquí donde verdaderamente se puede empezar a manifestar la inquietud por un producto o servicio.
Etapas del proceso de compra del consumidor actual
3. Valorar la solución
Es ahora cuando el consumidor ha analizado las opciones disponibles y arranca un proceso de selección por preferencias. Aquí jugarán un papel determinante las expectativas que tiene sobre la solución, los recursos de los que dispone, etc.
4. Decidir la compra
Finalmente, llega el momento de pasar a la acción. La solución más adecuada para satisfacer la necesidad o deseo se llevará la partida y se ejecutará la compra.
Para que podamos orientar mejor este proceso de compra y sus etapas, es clave diseñar una buena ruta en forma de customer experience. En este sentido, la definición de los buyer persona adecuados nos ayudará enormemente en todo el proceso. Esta herramienta definirá el arquetipo o perfil de consumidor ideal para el producto o servicio que ofrece nuestra marca.
Photo credit: freepik