Impulsos inmediatos en la decisión de compra

Siempre me ha llamado la atención como en algunos productos el propio producto queda en un segundo plano siendo su envase o packaging el verdadero causante de la compra por parte del consumidor. A mi me gusta llamar a esto impulsos inmediatos en la decisión de compra.

Para hacerlo fácil, piensa en productos como el vino o el aceite de oliva. Vamos a plantear un supuesto primero para el vino, para intentar acercarnos a lo que quiero intentar transmitir.

Imagina que estás en un lineal de vinos, en cualquier superficie de compra o en una tienda especializada. Imagina que no tienes ni idea de vinos o que tu conocimiento acerca de tipos de uva, graduaciones, sabores, olores, matices, es más bien la justa. Pero lo que si tienes claro en ese momento es que necesitas un vino que tenga ese algo que no te haga fallar para la cita que tiene planificada. Sea la que sea.

Lógicamente, en el lineal los sentidos se ven muy mermados, siempre me ha parecido esto fascinante. No podemos oler el vino allí, no podemos escuchar sus sonidos característicos, no podemos tocarlo, no podemos saborearlo.

El vino es realmente impulsivo en la compra
El vino es realmente impulsivo en la compra

Solo nos queda la vista como sentido principal o bien ese sexto sentido llamado intuición al que a mi tanto me gusta tener en cuenta

El papel que juega el envase, el diseño de la botella, su etiqueta o cualquier elemento externo que arropa al producto se torna fundamental. Su aspecto, su apariencia, su grado de presencia y la etiqueta que marca el precio serán los protagonistas. Pero seguiremos teniendo la incógnita de si realmente el vino contenido dentro está rico, huele bien y, en definitiva, si cumple nuestras expectativas.

Por experiencias propias, he visto botellas de vino auténticamente impresionantes como imagen externa que han determinado la compra de un vino contenido dentro que era absolutamente corriente. Pero la calidad percibida por fuera lo ha hecho más bueno de lo que es de cara a nuestra experiencia.

En el caso del aceite, que en los últimos tiempos vive una merecida explosión de variedades, suele ocurrir lo mismo. Podemos encontrar hoy aceites premium con unos diseños exteriores absolutamente maravillosos, incluso diseñados por auténticos genios del diseño, que contienen algún aceite de oliva virgen extra que es mucho menos exquisito de lo que aparenta.

Bueno, simplemente quería plantear estos impulsos inmediatos en la decisión de compra para que podamos pensar en su existencia y en el sentido que tienen cuando nos enfrentamos a un reto estratégico en el que los competidores jueguen estas cartas y podamos pensar en cómo va a comportarse nuestro target.

Photo credit: desingordead

2 comentarios

  1. Grande!!! esa primera impresión, Francisco
    Que importante, es como.cuando para hacer que ocurra la venta la primera impresión de un buen saludo del vendedor, la.sonrisa de bienvenida al espacio retail
    .. Es tan importante para hacer que ocurra el proceso de relación comercial.
    Un abrazo,

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