Hoy tengo la suerte de contar con una excelente profesional, Sara Colavecchi, que nos trae este interesante post titulado «Inbound y outbound marketing: Cómo generar tráfico, leads y ventas«.
Sara es experta en marketing, comunicación y diseño multimedia y desarrolla su carrera profesional como responsable del área de marketing y comunicación de Grupo Ifedes.
Tuve la ocasión de conocerla en el Máster GESCO, de ESIC Business School Valencia y contar con su aportación en el blog es todo un lujo. Os dejo con su post. ¡Muchas gracias Sara!
Inbound y outbound marketing: Cómo generar tráfico, leads y ventas
¿Sabes cuál es la solución de marketing más adecuada para tu empresa?
Hoy hablamos sobre dos técnicas imprescindibles para cualquier estrategia de marketing.
Por un lado, el outbound se basa en acciones de marketing más tradicionales como son las llamadas telefónicas, las campañas de banners o los mailing a bases de datos. De este modo, se trabaja en base a un enfoque poco segmentado, con un porcentaje de eficacia bajo, y en el que se prima la cantidad antes que la calidad.
Por otra parte, el inbound es una estrategia más enfocada en seducir y atraer a los clientes ideales, acompañándoles en todo el funnel de ventas. Es decir, desde que descubren la marca hasta que se fidelizan a ella. Los canales que más se trabajan en esta técnica son, entre otras, la web o el blog, las redes sociales, el posicionamiento SEO, las relaciones públicas, etc.
Trabajando de este modo más personalizado, conseguimos evitar acciones intrusivas e interrupciones, y así acercarnos de manera más sutil y precisa a nuestro cliente ideal. Esto nos permite lograr mayores ratios de efectividad.
Este proceso se activa una vez que el usuario entra en nuestra base de datos, es entonces donde se cumple nuestro objetivo principal: que ese lead se transforme en cliente. Para ello, se emplean técnicas como el lead nurturing y el lead scoring para ofrecer al usuario un contenido a medida, adaptado la fase del embudo de ventas en el que se encuentra.
Algo que caracteriza al inbound marketing es la persistencia y la paciencia. Esto se debe a que, a pesar de haber conseguido el objetivo principal, hay que trabajar en la fidelización y el trato post-compra para mantener ese contacto a largo plazo. Hay que tener en cuenta que nuestra prioridad es retener a los clientes, pues resulta mucho más rentable el mantenimiento a través de la fidelización que la adquisición de nuevos usuarios.
Podríamos resumir las distintas fases del inbound de la siguiente manera:
- Atracción de tráfico
- Conversión de usuarios a registros
- Educación y cierre
- Fidelización
Sabiendo esto… ¿Con qué estrategia te quedarías?
La mejor opción es combinarlas, ya que juntas son más potentes y no son incompatibles, siempre y cuando se siga una buena estrategia.
Se puede utilizar el poder de las estrategias outbound para atraer a un gran número de usuarios (por ejemplo, a través de una campaña en medios tradicionales). Después debemos ir segmentándolos y detectando sus necesidades a través del inbound (por ejemplo, rastreando las acciones que realizan en nuestra web).
No se trata de renunciar por completo al outbound, sino de trabajarlo de manera inteligente y no indiscriminada. De esta manera podremos emplear ambas técnicas como una estrategia integrada de atracción y conversión.
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