La importancia de saber contra quien compites es un fundamento absolutamente necesario en los negocios y en el mundo empresarial en general. En mi campo, el marketing, o en el de mis colaboradores (como por ejemplo branding, diseño gráfico, web, etc.) creo que todavía más.
Decía Sun Tzu, el célebre autor de El Arte de la Guerra que «debes conocer a tu enemigo mejor que a ti mismo para ir a la batalla«. Qué gran verdad.
¿Y qué quieres tú? ¿Cuál es tu objetivo? ¿En qué eres bueno? ¿Dónde quieres posicionarte?
Todo esto va a determinar cómo eres percibido por tus servicios y por tu forma de realizarlos. Siempre habrá quien busque precio en tu sector, pero recuerda que también siempre habrá quien busque calidad, diferenciación, valore el intangible y sepa confiar en la trascendencia de un trabajo profesional especializado y bien hecho.
¿Un consejo? No te cabrees ni eches la culpa a la supuesta ignorancia de un cliente potencial por no haberte elegido habiendo sido la mejor opción. En ese caso analiza los factores que han declinado tu oferta y piensa, porque el resultado de analizar esto puede ser muy positivo y puede que descubras que realmente ese cliente no era para ti a largo plazo.
En servicios complejos como marketing o branding, la percepción del cliente posee un rol determinante
Si no ha comprendido a qué nos dedicamos o no hemos sabido transmitirle qué es lo que podemos hacer por su marca, mejor que la relación no ocurra. Puede que sea mejor que baile con el enemigo.
Los intangibles tienen esta peculiaridad y unas veces por simple gusto, otras por precio, otras por feeling o empatía, otras por exceso de oferta, otras por apostar por una sola propuesta (que lógicamente es la que tiene sentido) y otras por cualquier otro motivo que se nos pueda ocurrir se nos dará al traste con un posible proyecto.
Insisto, no te quejes, analiza. Seguro que entonces comprenderás que tu valor es más importante que ese proyecto. Voy más allá. Ahora imagina que ese proyecto si que ha sido conseguido. Analiza también, pregúntate por qué te han elegido. También aprenderás e incluso puede que el miedo te envuelva y te des cuenta de que quizás te hayas equivocado al cogerlo. Paradojas de la vida. Aprendizajes experienciales. Así funciona todo esto.
Ten siempre presente al enemigo. Debes saber contra quien compites en todo momento.
Photo credit: soldadoimperial
Un comentario
Buenos días, Francisco
Claro que si ! la venta ya sea intangible o tangible lo que se venda es un proceso, a veces largo a veces corto con resultado satisfactorio o no. Es cuestión de persererar, seguir, confiar en ti mismo y analizar porque a veces no te ha salido como querías. Los valores y las profesionalidad son claves!!
seguimos aportando y aprendiendo siempre
abrazo y buen fin de semana
Mirka