En marketing, introducir la duda funciona. Como consumidores cuando tomamos decisiones no elegimos en términos absolutos, sino que lo hacemos en términos relativos, es decir, siempre comparamos con al menos otra opción disponible.
Sabiendo esta premisa, podemos afirmar que introducir la duda funciona dentro de los procesos de marketing que están enfocados estratégicamente para la toma de decisiones.
¿Un ejemplo? Dan Ariely, para mí la gran referencia mundial en economía conductual, nos expone uno muy bueno que llevó a cabo el periódico The Economist, que lanzó estratégicamente una acción con el objetivo de alcanzar suscriptores anuales.
Pusieron tres alternativas, una (alternativa A) con un precio claramente inferior (59 $) que te daba acceso solamente a la edición online del periódico. Para las otras dos, crearon una muy curiosa manera de generar la duda, con otro claro objetivo.
Ambas alternativas eran: alternativa B, suscripción a la edición impresa de The Economist por 125 $ y alternativa C, suscripción a las ediciones impresa y online de The Economist por 125 $. Es decir, el mismo precio para dos propuestas en la que la C es claramente superior, ya que por comparación pagando lo mismo añade también la suscripción online.
¿Por qué introducir la duda funciona?
Muy sencillo, ello sabían que la alternativa C es mucho mejor que la B y por tanto eso también la hace aparentemente muy atractiva frente a la alternativa A.
Nosotros, consumidores a la vez que seres humanos rebosantes de emociones tendremos claro que rechazaremos de plano la alternativa B, quedándonos para decidir entre la A y la C y aunque está claro que la A es mucho más económica, ahora la C parece ser un reclamo muy potente como para no tenerla en cuenta.
En definitiva, no sabemos lo que queremos y necesitamos de este tipo de artificios para que podamos comparar entre alternativas y tomar decisiones, que en muchos casos van a tener matices irracionales.
Que bueno que podamos pensar en este tipo de planteamientos de cara a diseñar estrategias de marketing que nos hagan alcanzar objetivos muy diferentes a los planteados de forma convencional.
Photo credit: wayfair
