Segunda entrada de la mini serie de posts en la que tenemos como protagonistas a los diferentes niveles de desarrollo estratégico. En esta ocasión (parte 2) veremos la denominada estrategia comercial.
Se trata del conjunto de acciones que se planifican, desarrollan y ejecutan para alcanzar los objetivos de ventas de la organización. Por tanto, debe quedar muy bien definido qué se hará y cómo se hará para lograr alcanzar las metas en un mercado concreto con un producto o servicio específico y en un tiempo determinado.
Niveles de desarrollo estratégico: Estrategia comercial
Las áreas de enfoque para este tipo de estrategias son:
Competencias centrales
Son aquellos elementos de un negocio que lo diferencian en el mercado y aportan valor a los clientes.
Clientes
¿Quiénes son los clientes? ¿Qué productos o servicios son los que los clientes necesitan? ¿Cómo puede la empresa satisfacer las necesidades de los clientes?
En general, existen cinco estrategias comunes que las organizaciones pueden utilizar para fomentar la ventaja competitiva, que son:
Liderazgo en costes
Se trata de ofrecer un producto o servicio a un precio más bajo que el de la competencia. Las unidades de negocio pueden reducir los costes construyendo mejores instalaciones, invirtiendo en herramientas o reduciendo el coste de los gastos generales, minimizando los costes de I+D, etc.
Diferenciación
Enfatizan el desarrollo y la comercialización de productos o servicios de manera que aporten mayor valor a los clientes.
Coste bajo enfocado
Las empresas pueden optar por enfocar aún más sus esfuerzos apuntando solo a un subconjunto del mercado.
Diferenciación enfocada
Además, las empresas pueden optar por diferenciarse de sus competidores y, al mismo tiempo, centrar sus esfuerzos en un subconjunto más pequeño de su base de clientes.
Diferenciación con bajo coste integrado
Para algunas empresas, el enfoque óptimo puede ser una estrategia híbrida, enfatizando tanto el bajo coste como la diferenciación.
En la próxima entrada analizaremos el último tipo de estrategias, las estrategias funcionales.
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