Hoy quiero aportarte mi visión acerca del por qué el comprador online rechaza los portes. Ayer por la tarde, en una nutritiva reunión sobre e-commerce, me surgió la idea de escribir este post por varios motivos, algunos de ellos relacionados con lo que me apasiona, a caballo entre el comportamiento del consumidor, los canales online y el neuromarketing.
Hablábamos sobre el momento de la verdad, ese momento de la decisión de compra de un producto o servicio a través de un e-commerce, cuando tienes el carrito listo para ejecutar la transacción y… zas! aparece la cantidad a pagar por el transporte, los dichosos portes.
Es curioso como un consumidor puede realizar un pedido de 300 € sin despeinarse y le puede molestar pagar 5 € en portes. No te digo nada si el importe son 30 € y los portes son esos 5 € de antes.
Existen varios motivos que justifican este comportamiento de rechazo
Entre ellos, podemos destacar:
- siempre tendemos a buscar el poder pagar la menor cantidad posible a cambio de algo, esto es una obviedad
- tenemos un precedente, en nuestras compras de toda la vida, las del mundo offline, donde no hemos tenido que pagar ese peaje (a no ser que fuera un pedido telefónico o similar)
- el autodiálogo con nosotros mismos a la hora de ejecutar una compra online acentúa todo, en este caso no tenemos con quien enfrentarnos (vendedor físico) para poder expresar el sentimiento de no querer pagar ese importe, por lo que el abandono del carrito de la compra puede ser una salida normal
- todo va sumando y finalmente la sensación de pérdida que percibimos en nuestro cerebro es lo suficientemente notable para provocar el rechazo
Es tremendamente curioso como resulta mejor repercutir el porte al precio final del producto o servicio que poner un menor precio y sumar el porte, aunque la cantidad monetaria final en ambos casos sea la misma. La sensación de gasto en la segunda opción es mucho mayor, motivo por el que se genera la aversión.
Seguro que seguiré indagando más sobre este tipo de comportamiento y me encantaría que pudieras aportar tu visión sobre ello.
Photo credit: ariesjobs
2 comentarios
Pienso que en los carritos de compra la palabra PORTES GRATIS ayuda a vender más (aunque el precio del producto sea un poco mas caro que la competencia) que no tener que comprar y además pagar unos portes para que te lo lleven a casa. En la mente del consumidor queda grabado a fuego que ha tenido que pagar un extra que en la tienda física no pagaria. (aunque pague parking, gasolina, etc…).
La verdad que es un tema a tener en cuenta.
Saludos Capo!
Justo eso capo, abrazoooooo