En el post anterior vimos el trascendente rol de la presión de grupo en la época navideña y como ya adelantamos en esta ocasión es turno para hablar sobre por qué la urgencia y la escasez funcionan en Navidad.
Urgencia. La Navidad es una época concentrada y concreta, aunque como ya hablamos en el post anterior cada vez las marcas se encargan de anticipar su inicio mucho antes. Las llamadas a la urgencia son constantes y nos llegan vía precio, vía distribución, vía promociones o vía producto, es decir, todas las variables del marketing mix.
Urgencia no significa importancia, pero la urgencia es un arma fundamental para las marcas dentro del mundo del marketing. Hay que anticiparse a otras marcas que también buscan sus ventas en Navidad, hay que provocar compras puras e impulsivas a quienes no tienen en inicio intención de comprar, hay que generar cifras de ventas de manera anticipada para no ir a la desesperada pues cada día cuenta, etc.
Para acompañar de manera perfecta a la urgencia existe una compañera de viaje indiscutible: la escasez
En Navidad, la escasez puede ser una estrategia arriesgadísima, pero altamente efectiva si se ha trabajado de forma perfecta y meditada con mucha antelación.
En este post anterior puedes descubrir cómo las Monster High fueron un gran ejemplo de ello: Por qué generar sensación de escasez.
Hay que tener en cuenta que la simbiosis puede ser perfecta, ya que si llamamos a la urgencia pero restringimos el nivel de oferta del producto, siempre y cuando este tenga una propuesta de valor altamente atractiva, podemos crear un efecto de deseo y ansiedad realmente potente en el consumidor.
Si a esto añadimos situaciones en las que hay decisores externos, como los padres y los hijos, la historia puede funcionar muy bien.
Por ejemplo, si los niños piden un juguete concreto que está bajo el influjo de la presión de grupo (es decir, el resto de niños también lo desea), los padres sentirán la necesidad de cumplir con el deseo del niño. Es entonces cuando la urgencia se abrirá paso y quizás la escasez del producto que haya determinado previamente la marca pueda dar sus resultados y generar una locura de posesión sin precedentes.
A trabajar!
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