En el contexto marketiniano, cada decisión que toma un consumidor es oro informativo. Pero lo fascinante es que muchas de esas decisiones están profundamente influenciadas por sesgos cognitivos. Estos sesgos son pequeños atajos mentales que el cerebro utiliza para procesar información. Funcionan como un motor invisible que guía nuestras elecciones de forma sutil, a menudo sin que nos demos cuenta. Aquí es donde la psicología del sesgo de comportamiento entra en juego, ofreciendo una oportunidad para diseñar estrategias que conecten con el consumidor.
Cuando hablamos de sesgos nos referimos a patrones sistemáticos en la forma en que interpretamos y reaccionamos ante el mundo. Un ejemplo clásico es el sesgo de escasez: la percepción de que algo es más valioso simplemente porque es limitado. ¿Cuántas veces hemos sentido urgencia por comprar un producto al ver un mensaje que dice «últimas unidades»? No es casualidad. Este sesgo activa un mecanismo primitivo en nuestro cerebro que nos impulsa a actuar antes de que sea demasiado tarde. En términos de marketing, el sesgo de escasez genera ventas y la sensación de haber tomado una decisión acertada, lo que refuerza la fidelidad hacia la marca.

Otro sesgo cognitivo poderoso es el de anclaje
Este sesgo se manifiesta cuando nos exponemos a un valor inicial que condiciona nuestras expectativas sobre lo que es “caro” o “barato”. Imagina una oferta de un reloj que originalmente cuesta 1.000 euros, pero ahora se vende por 500. Aunque esos 500 euros sean un desembolso significativo, el precio inicial de 1.000 actúa como un punto de referencia que hace que el descuento parezca irresistible. Las estrategias que incorporan este sesgo logran justificar el precio y añadir una capa de narrativa emocional que amplifica la percepción de valor.
Lo interesante es que estos sesgos no son exclusivos de ciertos perfiles de consumidores. Funcionan de manera transversal, porque todos compartimos los mismos mecanismos evolutivos que moldearon nuestras mentes. El sesgo de confirmación, por ejemplo, nos lleva a buscar información que respalde nuestras creencias preexistentes. Esto explica por qué las marcas que apelan a valores específicos logran atraer a un público fiel, dispuesto a defenderlas incluso frente a críticas. Conectar con estas creencias profundas posiciona a la marca, a la vez que la convierte en parte del discurso interno del consumidor, reforzando su identidad.
La clave para aprovechar la psicología del sesgo de comportamiento en marketing está en entender y respetar cómo piensan las personas. Diseñar experiencias, mensajes y productos que se alineen con estos atajos mentales puede transformar una interacción superficial en una conexión significativa. Al final, los sesgos son puertas que nos invitan a profundizar en la complejidad de la mente humana y, con ello, a crear estrategias más humanas y efectivas.
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