Hoy veremos un concepto que describe a la aplicación del marketing en los canales de distribución: qué es el Trade Marketing y su papel en la estrategia de marketing.
El Trade Marketing describe aquellas acciones de carácter comercial y de merchandising llevadas a cabo de forma conjunta de un lado por un proveedor o fabricante y de otro por un distribuidor.
De este modo los participantes de un canal de distribución ponen en común un proceso coordinado para obtener algún tipo de beneficio conjunto.
Este enfoque del fabricante o proveedor es capaz de conseguir que los productos con los que trabaja puedan resultar más atrayentes dentro del canal de distribución en el que circula, generando un mejor vínculo en la relación con sus consumidores objetivo (target).
Como ejemplos de acciones de Trade Marketing podemos citar:
- mejora de la rotación de productos en los puntos de venta
- coordinación de ciertos tipos de promociones u ofertas
- puesta en marcha de acciones relacionadas con el merchandising (del que hablaremos en otro post)
- acciones que sean capaces de generar tráfico de consumidores hacia los puntos de venta
El nivel competitivo en los diferentes canales de distribución es tremendamente intenso y el consumidor es cada vez menos fiel
Esto se debe que dispone de mucha información disponible y un exceso de oferta muy palpable tanto offline como online: por tanto, las acciones de Trade Marketing pueden ayudar a la marca a mejorar los resultados.
Eso sí, esto no debe de ser una estrategia cortoplacista, sino mantenida estratégicamente en el tiempo.
La publicidad conjunta entre proveedor o fabricante y el distribuidor o la implantación de algún tipo de expositor de productos por parte del proveedor o fabricante serían algunos ejemplos de acciones concretas en el punto de venta.
Lo que deja ver este tipo de acciones es la importancia del movilismo por parte del proveedor o fabricante a la hora de luchar por su producto, pues como sabes hoy llamar la atención a la hora de vender se torna muy complicado.
El apoyo a la distribución siempre ha de hacerse bajo un planteamiento estratégico, pues de lo contrario serán acciones aisladas sin una continuidad que garantice conocer mejor cómo se comportan tanto la distribución como los consumidores y cómo reaccionan ante los diferentes tipos de acciones aplicados en los puntos de venta.
Además, con esa planificación se podrá alcanzar una mejor medición del marketing ROI.
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