El valor funcional aparece cuando dejas de vender horas y empiezas a vender mejoras medibles en el funcionamiento de algo. Es eficacia, ya que el cliente te paga porque tu intervención hace que el sistema vaya mejor, por ejemplo, con un proceso más rápido.
Si el valor transaccional es el intercambio directo, el valor funcional es el hacerlo bien con criterio, método y responsabilidad sobre el resultado.
Diferencias entre valor transaccional y valor funcional en marketing
En el nivel transaccional, cumples una tarea, mientras que en el funcional optimizas una función. Suena parecido, pero cambia por completo.
Aquí el cliente empieza a preguntarte qué recomiendas y no solo qué puedes hacer. Como podrás intuir, la diferencia es muy notable.
Ejemplos de valor funcional en producto, servicio y experiencia de cliente
Se ve muy rápido cuando lo aterrizas. Por ejemplo, cuando un fisioterapeuta que además de aplicar una técnica, también adapta hábitos de recuperación para que el dolor tenga una menor presencia. Es decir, se trata de situaciones donde hay algo que va más allá de la pura transacción.
Por tanto, el valor funcional sirve para eliminar incertidumbre, reducir costes no evidentes y ganar tiempo de verdad. Es un modo de hacer percibir al cliente que tu trabajo alcanza relevancia.
Cómo comunicar el valor funcional para cobrar más sin miedo
La clave está en nombrarlo con claridad. Para ello, habla de indicadores y del antes y después. ¿Algunos ejemplos? Si tu servicio mejora una métrica, dilo. Si evita errores recurrentes, pon ejemplos concretos. Por otra parte, si ahorra tiempo al equipo, cuantifícalo con una estimación realista.
También ayuda paquetizarlo como mejora de rendimiento. Cuando el cliente entiende que compra rendimiento, el precio deja de ser una variable tan sensible.
Es importante, por último, destacar que este nivel tiene un límite. Puedes optimizar mucho, pero llega un punto en el que el cliente quiere cambiar y evolucionar. Ahí empieza el valor transformacional, que veremos en el siguiente post.
Photo credit: FA
