Hoy vamos a hablar sobre la selección de mercados internacionales para productos. Cuando ha llegado el momento de salir fuera de nuestras fronteras nos hacemos la gran pregunta «¿dónde vamos?». La selección de mercados para nuestros productos es clave en este momento.
Normalmente elegimos el camino fácil haciéndonos la pregunta «¿dónde va nuestra competencia?». Pero son muchos más factores los que debemos plantearnos y no solo limitarnos a seguir a la manada.
Esta estrategia nos llevará con toda probabilidad a un mercado saturado y maduro en el que apenas queda espacio para nosotros, donde la competencia es tan salvaje que nuestra única estrategia en dicho mercado es la variable precio.
Eso sí, debemos establecer una política de seguimiento, además de mirar a nuestro alrededor y hacernos muchas más preguntas.
Por ejemplo, imaginemos que nuestro producto está enfocado al sector masculino. Dado esto, deberíamos averiguar los porcentajes de población masculina por países, averiguar si estas tasas son crecientes o decrecientes, averiguar la renta per cápita de este segmento de mercado para determinar si pueden adquirir nuestro producto, segmentar por tramos de edad para obtener cifras detalladas sobre consumidores potenciales que tiene nuestro producto en cada mercado, etc.
Otro aspecto clave sería averiguar qué barreras de entrada (arancelarias y no arancelarias) nos vamos a encontrar, la existencia o no de competencia local y su nivel de intensidad, las estadísticas de aduanas del país objetivo sobre importaciones de nuestra partida arancelaria y las estadísticas de aduanas de exportación de nuestro país de origen sobre nuestra partida arancelaria, etc.
Pero, a parte de los típicos datos que podamos encontrar en las bases de datos, debemos formularnos algunas preguntas creativas que marcan la diferencia entre nuestra marca y nuestra competencia, como por ejemplo:
- ¿Se consume nuestro producto igual en nuestro mercado local y en el mercado de destino?
- ¿Se distribuye igual? ¿Se comercializa igual?
- ¿Se dan las circunstancias ambientales, climáticas, políticas, religiosas, etc. para el consumo de nuestro producto?
Convertir todo esto en datos y pasarlo a una base de datos donde comparemos los diferentes mercados nos dará un punto de vista realista que nos ayudará a tomar la decisión correcta.
Al fin y al cabo se trata de sentido común, como en casi todas las decisiones que tomamos a nivel de marketing.
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