Octavo post de la serie enfocada a los interesantes sesgos cognitivos en ecommerce: Tendencia a la reciprocidad.
Los sesgos cognitivos se definen como «errores de razonamiento«.
Se dan cuando un individuo valora más sus ideas preconcebidas, experiencias pasadas y factores ambientales o sociales que la realidad.
Analizar y comprender los sesgos cognitivos más importantes permite su utilización para influir en las conductas de los usuarios o consumidores.
En este post anterior, hablamos sobre el concepto en general (clic aquí para leer).
La tendencia a la reciprocidad ocurre cuando alguien quiere devolver el favor a quien le ha ayudado o prestado un pequeño favor.
Desde una perspectiva de marketing, este sesgo se puede percibir en ciertas situaciones, como:
- Ofrecer algo gratis al principio
- Asegurar el bienestar de los clientes
- Ofrecer un excelente servicio al cliente después de la compra
- Crear una marca y una experiencia de oferta memorables
- Construir relaciones duraderas con los clientes
Sesgos cognitivos en ecommerce: Tendencia a la reciprocidad
Un buen ejemplo de ello es Spotify y su oferta de una prueba gratuita durante unos días para su servicio Premium.
Éste se puede cancelar en cualquier momento sin costo adicional.
Esto dificulta que los usuarios detengan el pago cuando finaliza la prueba gratuita, especialmente por su bajo coste.
Líneas a tener en cuenta para utilizar la cascada de disponibilidad en el comercio electrónico
Asociar la finalización del pedido con una determinada donación a una causa
Es una contrapartida que puede resultar interesante
Utilizar una puerta de entrada de bienvenida
Generar una emoción positiva en los visitantes puede hacer sentir que se ha llegado a un lugar en el que sentirse cómodo
Controlar bien los tiempos de prueba gratuita
Ni pocos días, ni demasiados días gratis. Hay que buscar el equilibrio para que el usuario, pruebe, compare y, sobre todo, decida en su justo tiempo.
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