Teoría de los Trabajos por Hacer: Principios de un marketing más efectivo

En este post tenemos como protagonista a la Teoría de los Trabajos por Hacer: Principios de un marketing más efectivo. Esta herramienta nos ayuda a observar los mercados, las necesidades, los competidores y los segmentos de clientes de manera diferente.

Cuando el proceso de marketing se observa a través de este prisma de trabajos por hacer, las percepciones obtenidas son diferentes:

  • La unidad de análisis ya no es el cliente o el producto, es el “trabajo” funcional central que el cliente trata de realizar
  • Los mercados no se definen en función de los productos, sino como grupos de consumidores que intentan realizar un trabajo
  • Los clientes no son compradores, son ejecutores de trabajos
  • Las necesidades no son vagas, latentes y desconocidas, son las métricas que utilizan los clientes para medir el éxito al realizar un trabajo
  • Los competidores no son empresas que fabrican productos, sino cualquier solución utilizada para realizar el trabajo
  • Los segmentos de consumidores no se fundamentan en datos demográficos o psicográficos, sino en cómo éstos luchan para hacer un trabajo
Teoría de los Trabajos por Hacer: Principios de un marketing más efectivo
Teoría de los Trabajos por Hacer: Principios de un marketing más efectivo

La Teoría de los Trabajos por Hacer se define mejor como una perspectiva

Si una empresa piensa en un mercado específico desde esta perspectiva, existe una mayor probabilidad de que genere y entregue productos o servicios extraordinarios. ¿Cuál es el motivo? Mientras que los productos van y vienen, el trabajo por hacer del cliente es estable a lo largo del tiempo.

Con un enfoque en una unidad de análisis estable, es posible definir las necesidades del cliente que también son estables a lo largo del tiempo. Esto aporta a la empresa objetivos únicos y sólidos para la generación de valor.

Por tanto, los trabajos por realizar ofrecen un nuevo marco que favorece que una empresa pueda comprender las necesidades del cliente desde un nivel superior.

Principios básicos de la teoría de los trabajos por realizar

Pasamos a detallar, a continuación, estos principios básicos:

  • El consumidor compra productos o servicios para hacer un “trabajo”
  • Los trabajos son funcionales, pero incluyen componentes emocionales y sociales
  • Un trabajo por hacer es estable en el tiempo e independiente de la solución
  • El éxito proviene de hacer del “trabajo”, más que del producto o del cliente, la unidad de análisis
  • Una comprensión profunda del “trabajo” del cliente provoca que el marketing sea más efectivo
  • El consumidor quiere productos o servicios que le ayuden a hacer un trabajo mejor y/o más barato y le permitan hacer todo el trabajo en una sola plataforma

Photo credit: Pinterest

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