Lanzamos una mini serie de 4 post en los que vamos a hablar sobre upselling o venta adicional en la estrategia de marketing y sobre cross-selling o venta cruzada.
Empezamos por el upselling, que es una estrategia que consiste en motivar la compra de algún producto o servicio que mejora u optimiza una compra inicial.
Por ejemplo, si un cliente o usuario adquiere un producto como un móvil, a través del upselling se lo sugiere comprar, por ejemplo, un cristal protector de pantalla, una funda, un seguro, etc.
Esta técnica, por tanto, se basa en el ofrecimiento de otro producto o servicio que puede mejorar la experiencia de compra del cliente o usuario, siempre que se ejecute con tacto.
No es nada nuevo, ya que alguna vez habrás estado en un burguer en el que te hayan preguntado si deseas doble de queso, doble de bacon o un pan especial.
Se trata de una técnica muy eficaz, incluso por delante del cross-selling, que veremos en breve en otro post dedicado a este concepto.
¿El motivo? Es más fácil vender un producto o servicio relacionado con lo que un cliente ya ha comprado que venderle algo complementario pero diferente.
Upselling o venta adicional en la estrategia de marketing
¿Qué tipo de planteamientos resultan ideales para aplicar esta estrategia comercial? Veamos alguno de ellos:
Descubrir al cliente o usuario el pack completo
Imagina que un cliente, bien en una tienda física o en una tienda online, elige un vino.
Resulta que ese vino forma parte de un pack dedicado a un concepto concreto (aquí tienes un buen ejemplo de ello).
A través de la elección de ese primer producto se le pueden ofrecer otras variantes que complementan el concepto y cierran el círculo.
En este sentido, los conjuntos numéricos a nivel de concepto (dúos, trilogías, cuartetos, etc.) suelen funcionar muy bien.
Comparar ventajas y desventajas
Para ilustrar este planteamiento, hablemos ahora de un servicio. Por ejemplo, uno de asesoría de empresas.
El producto básico podría ser el de contabilidad para empresas, aunque a partir de este se podrían incorporar mejoras añadidas como asesoramiento financiero, asesoramiento laboral, etc.
Con este tipo de asociaciones de servicios el cliente o usuario puede comparar y decidir qué es lo que más le conviene o, al menos, saber que existe la posibilidad de dar el salto cuando se quiera.
Mejorar la experiencia de cliente
Por último, podemos citar las mejoras tipo «premium» de un producto o servicio, con más funcionalidades y, lógicamente, un mayor coste.
En el siguiente post veremos algunos ejemplos de aplicación de este tipo de estrategias.
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