Tercera entrada de la serie de 4 post en la que analizamos 4 tipos de estrategias comerciales B2B (3/4). En esta ocasión tenemos como protagonista la venta basada en cuentas.
Esta es una táctica de ventas que trata cada cuenta como un mercado. Incluye una estrategia multicanal y multitáctil, ejecutada en toda la empresa, para establecer contacto con múltiples partes interesadas en la empresa del cliente potencial.
Ejemplo de venta basada en cuentas
La empresa X ofrece un software de gestión de servicios a una empresa de logística. Para comenzar, seleccionará aquellas cuentas de destino a las que puede ofrecer su solución. esto se determinará según los criterios de selección que reconoce en sus clientes actuales.
Posteriormente, pasará a Investigar, profundizando en los datos y llevando a cabo investigaciones sobre los desafíos comunes que enfrentan las empresas, a través de procesos en múltiples niveles. A partir de ahí, identificará a los principales tomadores de decisiones.
Adaptar la propuesta de valor será clave para crear diferentes variaciones que aborden los desafíos y objetivos de las diferentes partes interesadas de la empresa. Para implementar la venta basada en cuentas, deberá tener suficientes datos sobre los clientes existentes o su mercado objetivo, de cara a identificar sus características comunes.
Por lo general, la venta basada en cuentas es ideal para empresas con interacciones de ventas complejas y/o ciclos de ventas más prolongados. Lo más probable es que las decisiones requieran la aprobación de varios tomadores.
Por qué la venta basada en cuentas es una herramienta eficiente
Funciona para mantener involucradas a múltiples partes interesadas en una posible empresa. Además, utiliza diferentes propuestas de valor basadas en las personas compradoras y las etapas del ciclo de ventas en las que se encuentran, abordando sus desafíos y objetivos.
El mensaje correcto en el momento correcto para la persona correcta ayuda a construir relaciones más sólidas con la empresa potencial.
Photo credit: Eva Bronzini
