Customer Lifetime Value (LTV) o valor del tiempo de vida del cliente

Hoy traemos un nuevo concepto estratégico para el blog. Se trata del Customer Lifetime Value (LTV) o valor del tiempo de vida del cliente. Se trata de una importante métrica de marketing que permite conocer lo que aporta un cliente mientras compra productos de una marca.

Con este dato podemos conocer la rentabilidad de la empresa y la capacidad de la marca para la retención de clientes. Por ello, es una métrica de gran valor. Veamos cómo se calcula exactamente el Customer Lifetime Value y para obtener este valor debemos tener antes algunos datos.

  • El valor de compra medio. Éste se logra dividiendo los ingresos totales de la empresa entre el número de compras efectuadas dentro de un periodo de tiempo concreto
  • La frecuencia de compra media. Ésta se calcula dividiendo el número total de compras dentro de un periodo de tiempo concreto entre el número de clientes que las llevaron a cabo
  • La vida media de un cliente. Ésta hace referencia al número de años que lleva un cliente comprando en una empresa
Customer Lifetime Value (LTV) o valor del tiempo de vida del cliente
Customer Lifetime Value (LTV) o valor del tiempo de vida del cliente

Customer Lifetime Value (LTV) o valor del tiempo de vida del cliente

Veamos todo esto a través de un ejemplo. Si un cliente efectúa 10 compras al año durante un periodo de 2 años y el coste medio de cada compra es de 50 euros, la empresa factura 1.000 €. A esta cantidad debemos restarle los costes de adquisición y servicio para obtener los beneficios reales.

Si consideramos dichos costes en 180 €, el LTV será determinado en 820 €. Conocer este dato es una manera de determinar los beneficios que puede aportar un cliente fidelizado durante toda su vida. Además, nos permite saber el dinero que se puede invertir para conseguir uno nuevo y realizar previsiones sobre la evolución económica de la empresa.

El Customer Lifetime Value, por otra parte, también facilita la segmentación de clientes. Conocer la frecuencia de compra de cada cliente, así como el valor medio de sus compras, hace que podamos clasificar por tipos de cliente. Esto, a su vez, nos facilita el lanzamiento de productos o servicios en función del perfil de dichos clientes.

Por último, hay que destacar que el LTV ayuda a la marca a conocer los costes de mantenimiento y atención al cliente. También a determinar si es rentable o no en función de los beneficios que aporte cada cliente.

Photo credit: Pinterest

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