Noveno post de la serie de 22 dedicada a las leyes de la fantástica obra de Jack Trout y Al Ries, las 22 leyes inmutables del marketing: Ley de lo opuesto.
La ley de lo opuesto nos informa de que si optamos al segundo puesto de la categoría nuestra estrategia estará determinada por el líder de la misma
¿Qué quiere decir esto? Ni más ni menos que cuando una marca se sitúa como seguidor del líder sus estrategias deben ir enfocadas al punto fuerte de éste, para a partir de ahí construir la diferencia.
¿Un ejemplo? El típico de Coca Cola y Pepsi. Pepsi introdujo su refresco en un segmento en el que Coca-Cola tenía una posición de privilegio y decidió focalizarse en un mercado meta mas reducido, los jóvenes. Esta estrategia logró que la marca obtuviera el segundo lugar en la escalera de la categoría de refrescos de cola.
La clave si seguimos el mandato de esta ley es alcanzar la percepción por parte de los consumidores como un producto o servicio que aporta beneficios diferentes o que posee características innovadoras que el producto o servicio de la marca líder no tiene, lo que genera visibilidad e interés para nichos de consumidores pertenecientes al segmento de referencia.
Esta estrategia no es nada fácil, aunque pueda parecerlo, hay que afinar mucho y no subestimar en ningún caso al líder, teniendo en cuenta que el también pueda hacer un movimiento reactivo hacia esta nueva categoría.
Es relativamente fácil identificar al líder de la categoría, aunque posiblemente no sea tan fácil detectar el por qué el mercado le identifica como líder, pues no solo hay que tener en cuenta aspectos tangibles, puede que haya otros aspectos intangible más ocultos que formen parte del proceso. Ahora a decidir, ¿líder o seguidor?
Photo credit: tumblr
