Referentes clave del mundo del marketing: Dan Ariely

Seguimos con la serie de post sobre referentes clave del mundo del marketing: Dan Ariely.

Sin duda, mi autor favorito. Dan Ariely, nacido en Estados Unidos y criado en Israel, es catedrático de psicología y economía conductual.

Imparte docencia en la prestigiosa Universidad de Duke y es el fundador del centro de la retrospectiva avanzada. Además, posee un doctorado y un master en psicología cognitiva por Universidad de Carolina del Norte y un doctorado en Negocios por la Universidad de Duke

Ariely sufrió un accidente durante su último año de instituto con una bengala de magnesio que le provocó quemaduras de tercer grado en el 70% de su cuerpo.

Así arranca la narrativa de su primer libro, contándonos como aquello provocó su curiosidad sobre cómo vemos la realidad y cómo es de verdad.

Por ejemplo, Ariely se planteaba si son mejores las curas largas y dolorosas o las curas rápidas y extremadamente dolorosas. Narra cómo las enfermeras optaban por ser rápidas, pero él prefería que fueran lentas, con un dolor no tan intenso.

Ariely llegó a la conclusión de que las enfermeras sufrían realizando las curas y, por tanto, con curas rápidas su nivel de sufrimiento era menor. Por supuesto, querían lo mejor para el paciente, pero acababan realizando lo contrario.

Referentes clave del mundo del marketing: Dan Ariely
Referentes clave del mundo del marketing: Dan Ariely

En su trabajo destacan sobre todo dos aspectos: el sentido de la moralidad y la relación entre los incentivos y el trabajo.

Ariely defiende que el sentido de moralidad está asociado al grado de engaño con el que un individuo se siente cómodo, afirmando que la conducta está provocada por dos motivaciones opuestas y en conflicto: querer considerarse una persona honesta u honorable y querer sacar provecho del engaño.

A partir de estudios experimentales, Dan Ariely llega a la conclusión de que los individuos tienden a ser más deshonestos en presencia de objetos no monetarios que ante dinero de verdad.

Sobre la relación entre los incentivos y el trabajo, manifiesta que usar dinero para motivar a los individuos es un arma de doble filo, ya que los incentivos bajos o moderados pueden ser útiles cuando las tareas precisan de capacidad cognitiva.

Pero cuando el incentivo es muy elevado, éste puede desviar la mayor parte de la atención y distraer la mente del individuo con ilusiones sobre la recompensa.

Sus libros son sencillamente espectaculares, sobre todo los dos primeros (para mí lo mejor que he leído en conducta del individuo):

  • Las trampas del deseo: Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error
  • Las ventajas del deseo: Cómo sacar partido de la irracionalidad en nuestras relaciones personales y laborales
  • Por qué mentimos… en especial a nosotros mismos: La ciencia del engaño puesta al descubierto
  • Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions
  • The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home

Photo credit: wntd

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