Tercer post de la serie de 22 dedicada a las leyes de la fantástica obra de Jack Trout y Al Ries, las 22 leyes inmutables del marketing: Ley de la mente.
Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta
Por si sirve de apoyo, os refresco este post anterior (que también refresqué en el primer post de esta serie): Qué es el Top of Mind.
Conforme vamos avanzando en la serie de post, todo se va volviendo complejo entre los diversos conceptos que van apareciendo, por lo que hay que estar atento para no confundir los enfoques.
En este caso, la ley de la mente nos enfrente a mente y punto de venta. Un producto que tiene presencia en la mente del consumidor será preferido frente a otro producto que no haya alcanzado este privilegio, aunque haya llegado prioritariamente al punto de venta.
No se si estarás de acuerdo conmigo, pero el marketing es una auténtica guerra de percepciones y, por tanto, de sensaciones. La ley de la mente está íntimamente relacionada con las percepciones que el consumidor tiene sobre el producto, por lo que la mente adquiere prioridad sobre el punto de venta.
Intentar cambiar la percepción del consumidor acerca de nuestro producto es harto complicado, pues ya sabes que nuestro cerebro, esa máquina tan privilegiada, es tremendamente compleja y cuando un concepto se nos graba en él es poco probable conseguir cambiarla.
Fíjate que idea tan interesante se desprende de todo esto: es más importante la percepción que tenemos como consumidores del producto que el propio producto. Este hecho es difícil de comprender por muchos equipos de gerencia, ya que su visión interna actúa como barrera e impide la apertura mental que favorece el pensar desde el punto de vista consumidor.
Cualquier prescriptor de prestigio puede convertir a un producto vulgar o normal (llámale como quieras) en un objeto de deseo y viceversa, cualquier maravilloso producto puede pasar absolutamente desapercibido por los consumidores. Así somos.
Photo credit: softicons
2 comentarios
No estoy de acuerdo.
De nada sirve construirse en la mente del consumidor si no estas en el punto de venta, la infidelidad es la constante y permitirle probar otro producto puede ser devastador.
Con un consumidor que cada vez compara mas entre productos, ser la marca de salsas que más recuerda no es garantía de nada si al llegar al trade se pierde y no encuentra su marca. Es así como la primera posición se vuelve tan perseguida por las multinacionales.
Es cierto que las percepciones previas forman parte de la toma de decisión de una compra, sin embargo los puntos de contacto, una comunicación efectiva, hasta la influencia del personal de servicio de la tienda toman mayor relevancia cuando se está en modo shopper.
Cual es el automóvil que siempre has querido tener? Es fácil de saberlo, no? Pero posiblemente no tengas uno y tal vez ni siquiera conozcas a alguien que lo haya comprado. Aunque es tu primera opción como consumidor, cuando eres el comprador, las variables de compra toman mayor importancia e influencian la compra.
Te doy otro ejemplo: cuanto vale una botella de aguardiente? Si entras a un supermercado y encuentras el precio 4 veces más caro posiblemente no lo compres y lleves unas cervezas u otro licor, en cambio si estuvieras en la discoteca más reconocida de la ciudad, y te encontrarás con el mismo precio no se te haría raro y comprarías un par en toda la noche. Que cambió?
Así que no se trata de grabar un jingle, un nombre, o un Logo en la mente de los consumidores, sino de comunicar correctamente los valores diferenciadores al consumidor y al comprador para ganarse su elección en el momento de la verdad
Para eso estamos Gabriel, para debatir.
Es cierto lo que dices y son situaciones totalmente reales. Ahora bien, piensa si tiene sentido escasear un producto para convertir una necesidad en un deseo y hacer que el consumidor lo quiera a toda costa.
Esta es una de las vías que le dan sentido a todo esto. Es arriesgado, cierto, pero si no arriesgas no destacas.
Un abrazo, mil gracias por tus excelentes aportaciones!!