Continuando con el post anterior, vamos a intentar determinar algunos tips interesantes en el campo de las commodities como protagonistas del marketing industrial (2).
Desde el punto de vista de una empresa que produce y comercializa commodities, o al menos algunas de las dos cosas, debemos tener en cuenta diversas apreciaciones.
A la hora de establecer relaciones comerciales con otra empresa cliente, es fundamental pensar que ésta analizará con riguroso detalle la transacción, pues no se trata de compras fáciles, ni recurrentes, ni rápidas.
Hay que fijarse bien en cómo piensa este tipo de cliente antes la oferta propia, las ofertas que tendrá del mercado en general y el momento en el que sucede.
Incluso es muy probable que el comprador definitivo no sea el que negocie con la empresa, sino que se trate de un intermediario, por lo que hay que cuidar mucho el tipo de mensaje a utilizar.
En caso de dirigirse directamente a distribuidores, hemos de analizar bien el mapa competitivo, ya que el distribuidor será una especie de multimarca en commodities, que seguramente se declinará por el mejor postor, es decir, el que mayor margen de beneficio le deje.
Hemos de cuidar entonces, que no solamente nuestra oferta se base en precio, sino en más atributos que arropen la operación y vinculen con la siguiente (servicio, calidad, garantía, apoyo en comunicación o negociación con la empresa cliente final, etc.).
No debemos olvidar el papel de la marca en este ámbito, aunque aparentemente todo el mundo pueda pensar en el factor precio.
La marca, como activo más importante de la empresa, será la responsable de justificar otros elementos cualitativos que rodean al precio, con una serie de garantías que ayuden como efecto imán, es decir, no tanto a buscar las operaciones, sino a que el mercado encuentre respuesta en la empresa.
El mercado, en este sentido, suele pedir volumen. Pensemos en ello entonces. Es evidente que las transacciones suelen ser cuantiosas, pero hay muchas maneras de plantear la racionalización de las cantidades y garantizar su suministro.
La clave de un buen enfoque de marketing pasa por la diferencia entre el valor y el precio. Cuestión de percepciones.
A mayor valor percibido por parte del cliente, mayores posibilidades de retroalimentar el proceso de marketing y de generar, por tanto, sensaciones cualitativas.
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